Как новичку развиваться в сфере B2B-продаж. Пошаговая инструкция

Представим, что вы только устроились в компанию.

Первые недели-месяцы в компании для новичков проходят по-разному. Одни компании много времени и сил тратят на то, чтобы новичку было максимально комфортно влиться в коллектив и процессы, другие предпочитают «кинуть» новичка в открытое море – выплывет, значит он нам подходит. Нет — значит не так сильно ему интересно работать у нас. Такие вещи рекомендую узнавать еще на этапе собеседования.

Вот пример вопросов, которые можно задать будущему работодателю:

• Как будут проходить мои первые недели в компании? Что я должен буду изучить или сделать? Дальше по ситуации. Если ответ вас устроил – ок. Если ответили сухо, задавайте вопросы вглубь, просите рассказать подробнее.
   
• По каким критериям / показателям будет оцениваться моя работа в конце испытательного срока? Важно понимать, к чему стремиться и на что будет обращать внимание ваш будущий работодатель.
   
• Есть ли у вас адаптационный план для новых сотрудников? Из чего он состоит?
   

Идеальный вариант, когда на старте у вас есть наставник – это либо более опытный коллега, либо ваш непосредственный руководитель. У вас на руках должен быть адаптационный план или как его еще называют – план ввода в должность.

Первые 2 недели скорее всего вы не будете заниматься продажами. Это будут недели знакомства с коллегами, изучение процессов компании, регламентов, продукции / услуги и пр.

Перед тем, как заняться своими прямыми обязанностями, изучите, как работают ваши коллеги.

На старте нет ничего лучше, чем посмотреть на лучших и делать, как они. Вашим ориентиром должен быть сотрудник, который систематически выполняет план продаж и получает премию.

Послушайте, как он разговаривает с клиентами по телефону, как он проводит встречи. Послушайте, как он обрабатывает возражения и снимает сомнения клиентов. Если этот сотрудник всегда получает премию, значит он нашел нужный подход и нужный «ключ» к клиентам, что позволяет ему быть лидером в отделе.

На старте для вас нет ничего проще, как побыть немного «наблюдателем» и «слухачом». Вы также можете пригласить своего коллегу на обед и спросить несколько советов, как вам лучше вести диалог, с чего начинать разговор, что в первую очередь предлагать клиентам? Большинство опытных и эффективных специалистов охотно делятся своим опытом, им это приятно. Они в каком-то смысле тешат свое эго и выступают в данном контексте ментором для молодого, зеленого новичка.

Если в компании есть практика публикации успешных кейсов работы с клиентами, изучите их. Как правило, в кейсах можно уловить то самое УТП (уникальное торговое предложение), которое в дальнейшем вы сможете транслировать потенциальным клиентам. Также кейс служит отличным подспорьем при общении с клиентами, когда вы опираетесь не на теорию, а оперируете фактами и приводите реальные примеры из профессионального опыта вашей компании.

Если ваши маркетологи мользуются таким инструментом, как сквозная аналитика, стоимость которой осознана, попросите их указать самые популярные и эффективные источники рекламы и ключевые запросы. Так вы будете четче представлять интересы клиентов и их профиль.

Вы ступили на точку невозврата. Сегодня тот самый день, когда ваша теория покажет себя на практике. Впереди множество разного типа ЛПР (лиц, принимающих решения), сотни возражений и ещё больше отказов. Но как говорит народная мудрость, у страха глаза велики. Могу вас заверить, спустя 2-3 месяца все страхи, связанные с общением, отказами, встречами и пр., улетучатся.

Для того, чтобы ваша работа с клиентами в первые месяцы была максимально эффективной, а вы не испытывали дискомфорта, связанного с мыслями о том, что вы что-то упускаете из виду, необходимо подготовить инструментарий. В процессе работы он позволит вам максимальное количество времени уделять тем действиям, которые дают результат, и снизит время на второстепенные, фоновые задачи.  

Что пригодится в повседневной работе с клиентами:

• Доступ в CRM-систему. 
   
• Доступ в личный кабинет виртуальной АТС. Вы сможете всегда вернуться к записанному телефонному разговору с клиентом, если что-то забыли или возникла спорная ситуация. Также прослушивание своих записей дает широкое поле для анализа своих речевых блоков. 
   
• Шаблоны договоров, приложений, NDA и пр. Сохраните эти документы себе в отдельную папку, чтобы они всегда были под рукой. Это ускорит процесс заключения сделки с клиентами. 
   
• Шаблоны презентаций. У вас всегда должны быть актуальные презентации компании, продуктов, услуг и пр. 
   
• Шаблоны КП (коммерческого предложения) под разные товары / услуги. 
   
• Список акций и скидок по продуктам или услугам. Старайтесь держать их в актуальном состоянии. Тогда во время диалога с клиентом вам не надо будет брать паузу и искать, какая сейчас акция на тот или иной товар. 
   
• Информация по доставке / информация по возврату / информация по рекламациям. 
   
• Актуальный прайс-лист. 
   
• Лучшие практики для разных сфер. Если вы работаете с несколькими сферами, соберите информацию, что хорошо работает в каждой из них. Что клиенты из этих ниш больше всего покупают и почему. Это также поможет при общении с клиентом. 
   
• Доступы ко всем необходимым программам. 

Важным фактором на пути к успеху в B2B служит клиентская база. Ситуации бывают разные.

1. Вы можете получить клиентскую базу «по наследству» от менеджера, который уже не работает. В этой ситуации важно в самом начале позвонить и познакомиться с каждым клиентом. Рассказать о том, что теперь вы являетесь их персональным менеджером, и, конечно, необходимо отправить свои контакты для связи. В дальнейшем изучите по каждому клиенту:
   
   
   • график оплат;
   • график поставок;
   • график отгрузок;
   • контактных лиц компании.
      
2. Вы можете получить базу «тёплых» клиентов. Это те клиенты, которые когда-то обращались в вашу компанию, чем-то интересовались, но так ничего и не купили. Или клиенты, которые когда-то покупали, но перестали. Первый шаг при работе с такой базой:
   
   
   • разделить на «бывших клиентов» и «так и не купивших»;
   • подготовить план действий по каждому из типов клиентов;
   • подготовить акционное предложение. То, чем можно заинтересовать клиента, чтобы он стал у вас покупать;
   • перед началом общения изучить историю по этим клиентам. Почему ушли к конкуренту? Почему так и не купили? и пр. Это в дальнейшем поможет при общении с ЛПР, и вы не будете застигнуты врасплох неудобным вопросом в ваш адрес.
      
3. У вас может совсем не быть базы, и вам необходимо собирать ее с нуля. От того, в какой сфере вы трудитесь и кто ваш потенциальный клиент, будет зависеть качество базы и количество потенциальных клиентов в ней.
    
4. Изучите, какие рынки вам интересны. Высококонкурентные или наоборот. Госсектор и частный бизнес. Топ-20 своей отрасли или «середнячки». Не стоит составлять базу из «всех подряд». «Главное побольше» – это ошибка. Лучше работать прицельно.
    
5. Определите критерии оценки потенциальных клиентов, кто будет попадать к вам в базу. Это может быть:
   
   
   • выручка компании;
   • количество сотрудников;
   • автопарк;
   • производственная площадь;
   • количество голов скота;
   • количество активных клиентов;
   • количество товара;
   • количество сайтов.
      
6. Исходите из того, что вы можете предложить этим клиентам. Не стоит «целиться» в топ-20, если вам нечего им предложить. Вы потратите много времени, но результат будет крайне низким.

На этот раздел можно написать целую статью и даже не одну. Приведу общие тезисы, которые вы сможете применять на практике уже сейчас. Для того, чтобы во время диалога с клиентами вам не путаться, не теряться и не запинаться, подготовьте себе речевые блоки для общения.

Чтобы речевые блоки работали на вас максимально эффективно, сделайте 20-30 звонков, проведите диалоги с потенциальными клиентами и максимально подробно все фиксируйте на бумаге. Все возражения, сомнения, причины отказов и пр. После чего, на основе того, что записали, сделайте несколько вариантов речевых блоков для каждого тезиса. В идеале у вас должно быть по 3 варианта, чтобы потом сравнивать эффективность каждого блока между собой.

В дальнейшем в процессе работы следите за тем, как отрабатывает каждый из речевых блоков и своевременно их корректируйте, улучшайте.

Имея под рукой речевые блоки, вы будете владеть разговором и вести его в нужном для вас русле, а не так, как захочет клиент.

Важно раз в неделю смотреть ретроспективно на тот результат, который вы получили по итогам недели. А для этого его необходимо фиксировать. В идеале в конце каждого дня вы как менеджер по продажам должны понимать:

• сколько звонков вы сделали;
• сколько КП отправили;
• сколько счетов выставили и на какую сумму;
• сколько провели встреч;
• на какое количество ЛПР получилось выйти;
• сколько зацепок получили.

Зачем эти показатели?

Не измеряя качество вашей работы количественными показателями, сложно сделать выводы, насколько эффективны ваши действия в течение дня. Если вы не знаете своих количественных показателей, вы работает в каком-то смысле «вслепую».

Измеряя показатели, в дальнейшем вы сможете построить воронку продаж и влиять на каждый из этапов воронки. Оцифровка поможет прогнозировать продажи и вовремя просигнализирует вам, если вы «не добираете» до плана.

Делать это можно как в Excel-таблице, так и в CRM-системе, кому как удобнее. 

1. Первые 3 месяца посвятите тому, чтобы максимально много времени уделить:

• изучению лучших практик;
• получению опыта у «чемпионов» отдела;
• изучению кейсов компании;
• подготовке инструментария;
• оттачиванию речевых блоков;
• оцифровке и аналитике ваших показателей.

2. Не бегите сразу за крупными клиентами. Сделайте выборку из 30-40 середничковых компаний и потренируйтесь на них. «Обкатайте» свои скилы, речевые блоки и пр. 

3. Сделайте себе чек-лист, по которому будете сверяться – попадает тот или иной клиент в вашу базу или нет. 

4. Соберите все необходимые материалы для работы в одном месте (презентации, шаблоны документов, кейсы и пр.). 

5. Постоянно думайте о том, как повысить конверсию из звонка во встречу и из встречи в договор. 

Тестируйте новые гипотезы, ничего не бойтесь – и мир B2B-продаж будет вашим! 

Не менее важен для B2B и взвешенный расход рекламного бюджета, основанный на данных – его обеспечивает инструмент «Коллтрекинг» и отчеты по аналитике рекламы.