Как считать конверсию холодных звонков?

Конверсия холодных звонков показывает, какая доля контактов приводит к заранее определённому целевому результату. Перед расчётом важно выбрать сам результат: квалифицированный лид, назначенная встреча, коммерческое предложение или продажа. Эти показатели нельзя подменять друг другом, поскольку каждый отражает отдельный этап работы.

Формула расчёта

Конверсия = количество целевых результатов / количество звонков или контактов в выбранной базе расчёта × 100%.

Например, менеджер совершил 500 попыток звонка и получил 10 продаж. Если считать конверсию от всех попыток, результат составит 2%. Но если из этих попыток состоялись только 100 разговоров, конверсия состоявшихся разговоров в продажу составит 10%. Оба значения математически верны, однако отвечают на разные вопросы.

Какие показатели считать отдельно

• Доля дозвонов — состоявшиеся контакты относительно всех попыток.
• Конверсия в квалифицированный лид — лиды относительно выбранной группы звонков или разговоров.
• Конверсия в встречу — назначенные встречи относительно той же базы расчёта.
• Конверсия в продажу — заключённые сделки относительно звонков, контактов или лидов, в зависимости от принятой методики.

Для сравнения менеджеров и кампаний используйте одинаковые определения, периоды и правила учёта повторных попыток. Не смешивайте количество попыток дозвона с количеством уникальных клиентов. Данные телефонии и CRM помогают сопоставлять звонки с результатами сделок, если системы поддерживают интеграцию.

Отслеживайте динамику конверсии по сегментам базы и сценариям общения. Если показатель снижается, проверьте качество контактов, содержание переговоров и причины отказов. Так расчёт поможет определить конкретные точки улучшения холодного обзвона.