Как связать звонки с выручкой?

Связь звонков с выручкой помогает понять, какой финансовый результат связан с телефонными обращениями. Для этого необходимо объединить данные о вызовах, сделках и суммах продаж. Одного количества звонков недостаточно: часть обращений не приводит к покупке, а клиент может оформить заказ спустя продолжительное время после первой консультации. Поэтому важно определить, какие звонки учитываются и по какому правилу им приписывается выручка.

Как объединить данные

Начните с проверки CRM: у каждой успешной сделки должны быть заполнены сумма, дата закрытия, ответственный сотрудник и сведения о клиенте. Затем сопоставьте сделки с историей звонков. При интеграции телефонии с CRM вызовы могут отображаться в карточках контактов или сделок, если это поддерживается настройками. Если связь не установлена автоматически, проверьте номер клиента и привяжите обращение вручную, когда это возможно.

Заранее определите модель атрибуции. Например, можно учитывать выручку по сделкам, где телефонный звонок был первым зарегистрированным контактом, последним контактом перед продажей или одним из значимых взаимодействий. Эти модели отвечают на разные вопросы, поэтому их результаты не следует смешивать в одном показателе. Также определите временное окно, в течение которого продажа связывается с обращением.

Какие показатели рассчитать

• Количество успешных сделок, связанных со звонками.
• Сумму выручки по этим сделкам.
• Среднюю сумму продажи, если она нужна для сравнения.
• Конверсию целевых телефонных обращений в продажи.
• Распределение выручки по менеджерам и источникам обращений.

Проверьте, не учитывается ли одна сделка несколько раз из-за нескольких телефонных контактов. Если один заказ связан с несколькими звонками, правило распределения выручки должно быть заранее определено. Не суммируйте полную стоимость одной продажи для каждого разговора, иначе отчет завысит финансовый результат.

Для оценки маркетинговых каналов можно использовать сквозную аналитику, если она получает данные о расходах, звонках и продажах. Сопоставление выручки с затратами позволяет оценивать коммерческий результат источников привлечения. Регулярная проверка связей между вызовами и сделками помогает обнаруживать ошибки учета и принимать решения на основе более полных данных.