Как посчитать продажи из звонков?

Чтобы посчитать продажи, полученные из телефонных звонков, необходимо связать обращения с результатами работы отдела продаж. Само количество разговоров не показывает, сколько из них привело к покупке. Для расчета нужны данные о звонках, созданных сделках, их статусах и фактической выручке. Обычно эти сведения собирают из телефонии и CRM, а при необходимости дополняют данными учетной системы.

Как рассчитать продажи из звонков

Сначала выберите период и определите, какие продажи считать результатом телефонных обращений. Например, учитывайте сделки, созданные после входящего звонка или закрытые после переговоров с клиентом. Затем сопоставьте журнал вызовов с карточками сделок и проверьте, какие из них завершились успешной продажей.

Для оценки конверсии можно использовать формулу:

Конверсия звонков в продажи = количество продаж, связанных со звонками / количество целевых звонков × 100%.

Например, если за период было 200 целевых звонков, а 20 связанных с ними сделок завершились продажей, конверсия составит 10%. Важно заранее определить, что считается целевым звонком, и не смешивать пропущенные вызовы, внутренние соединения и повторные контакты без учета правил расчета.

Какие данные нужны для расчета

• Количество целевых телефонных обращений за выбранный период.
• Число созданных и успешно закрытых сделок.
• Дата звонка, создания сделки и завершения продажи.
• Сумма продажи и ответственный менеджер.

При анализе учитывайте задержку между звонком и покупкой. Клиент может обратиться сегодня, а оформить заказ через несколько недель. Поэтому для оценки результата заранее определите правило атрибуции и период, в течение которого продажа связывается с обращением. Не приписывайте одному звонку несколько продаж без обоснования.

Интеграция телефонии с CRM помогает связывать историю контактов со сделками, если такая возможность поддерживается используемыми системами. Сопоставляйте конверсию с выручкой, средним чеком и причинами отказов. Это позволит понять не только сколько продаж получено из звонков, но и на каких этапах теряются потенциальные клиенты.