Искусство ведения деловых переговоров
Искусство ведения деловых переговоров



Похожее чувство может возникнуть у руководителя компании, когда его менеджер по продаже решает отправиться вместе с ним на встречу с важными клиентами. Но, как ни странно, при таком подходе можно получить реальную возможность довести до совершенства совместные переговоры.


Предлагаем вам несколько хитростей, как получить от таких встреч максимальную отдачу:


1) Определите роль каждого участника.


Кто будет говорить с потенциальным клиентом? Кто будет проводить презентацию и когда? Существует 3 типа деловых переговоров:


  • Переговоры проводит сам менеджер, руководитель лишь наблюдает, а затем дает обратную связь.
  • Руководитель сам проводит встречу для демонстрации определенных навыков, например, как вести себя с разными клиентами.
  • Менеджер и руководитель работают в паре.

После участия во всех переговорах менеджеры по продажам могут сами выбрать, какой тип переговоров подходит им больше всего. Это их клиенты - пусть сами рулят!


2) Существует негласное правило, когда клиенты приезжают на переговоры из другого города.


Даже не думайте назначать встречу сразу после их прибытия! Поздние вылеты, выбегающие из аэропортов люди и мятые костюмы не должны испортить переговоры. Хотите получить клиентов, играйте по их правилам!


3) Никогда не замечали, как вы рассаживаетесь при встрече с клиентами?


Обычно почему-то получается по принципу «мы против них». Барьеров между компанией и ее клиентами не должно быть даже за столом. К тому же при переговорах необходим обязательный визуальный контакт с клиентами.


4) У вас должно быть кодовое слово или фраза, или жест, чтобы дать другим сигнал замолчать, если нужно вставить какое-либо замечание.


Например, в компании Castain Training Systems если менеджерам нужна помощь руководителя, они просто говорят: «Пол, у тебя есть что добавить?» Если же руководителю нужно вставить слово, он кивает головой и поднимает указательный палец, означающий, что после его выступления ему есть что сказать. Такая хитрость очень хорошо работает и позволяет не перебивать друг друга.


А вы когда-нибудь проводили совместные встречи с клиентами? Есть ли у вас какие-нибудь секреты проведения переговоров?


По материалам статьи How To Master A Joint Sales Call!



26 Февраля 2014
Наши новости и мысли
Журнал звонка: переработана логика отображения событий
30 ноября 2016,  Статья

В Личном кабинете Виртуальной АТС очередное обновление. Полностью переработана логика отображения событий в журнале звонка. Соответственно, изменился и интерфейс. Появились цветовые обозначения, по которым стало легче ориентироваться, а также возможность в 1 клик добавить контакт в адресную книгу.

Мы открыли офис в Санкт-Петербурге
30 ноября 2016,  Статья

UIS — облачный оператор связи. Наша Виртуальная АТС быстро подключается, легко адаптируется к задачам любой компании и помогает оптимизировать бизнес-процессы, разворачиваясь везде, где есть доступ в интернет.

Будь в теме: о выборе CRM, продающем контенте в e‑commerce и тщетности планирования
28 ноября 2016,  Статья

Понедельничный дайджест любопытных публикаций, заботливо собранный UIS.

Будь в теме: email-рассылки двигают маркетинг, 8 технологий будущего и обзор транкового шлюза от Eltex
21 ноября 2016,  Статья

Понедельник начинается с лонгрида, или что показалось нам стоящим внимания на прошлой неделе.