Традиционные и виртуальные АТС: консерватизм против новаторства

Люди, которые работают в сфере продаж, прекрасно знакомы с таким понятием, как "холодные" звонки. Они адресуются незнакомым людям (потенциальным клиентам), с которыми раньше менеджеры не контактировали. При этом страх "холодных" звонков – популярная болезнь менеджеров по продажам, и не только начинающих.

Основной целью "холодных" звонков является не просто обзвон телефонных номеров, а попытка зацепить внимание клиента определенной информацией. Если ваша цель — стать успешным менеджером, то обратите внимание на следующие правила.

1. Информационный повод.

Главная сложность "холодного" звонка в том, что происходит "вторжение" в чужое пространство. Достаточно в первые секунды разговора открыто указать на свои цели (продажу товаров или услуг), и внимание собеседника упадет до нулевого показателя. Вполне возможно, что, сославшись на занятость, он и вовсе бросит трубку. Настоящий менеджер должен обязательно найти информационный повод к своему звонку и уже после этого набирать номер потенциального клиента.

2. Никаких продаж.

Вашим главным козырем в телефонном разговоре являются голос, дар убеждения и улыбка. Позитивный настрой хорошо воспринимается любым собеседником, даже по телефону. Ошибка многих начинающих менеджером в том, что они начинают активно предлагать свой товар. Этого нельзя делать ни в коем случае. Во-первых, в глазах потенциального клиента вы будете выглядеть, как человек, который пытается что-то "втюхать". Во-вторых, цель "холодного" звонка заключается не в том, чтобы продать товар, а в том, чтобы выяснить заинтересованность в нем потенциального клиента.

3. Уважайте выбор клиента

Хорошо, когда компания занимает на рынке совершенно уникальную нишу и не имеет аналогов своей продукции. В большинстве случаев происходит наоборот. Компания входит на рынок, где уже идет большая конкуренция. При любом "холодном" звонке вам придется говорить с человеком, который пользуется услугами другой организации или имеет контракты с другими поставщиками. Даже если он имеет к ним серьезные претензии, никогда не ставьте под сомнение его выбор и никогда не проявляйте высокомерие и агрессию.

4. Личная встреча

При любой возможности старайтесь назначить потенциальному клиенту личную встречу. По телефону отказать гораздо легче, чем во время живого разговора. Оптимальная продолжительность «холодного» звонка составляет от 2 до 5 минут. Если он длится дольше, то шансы на возможность встречи резко снижаются.

Многие потенциальные клиенты хитро просят прислать все предложения по факсу. Молодые менеджеры отсылают и в надежде ждут, что спустя несколько дней им придет ответ. Он не приходит, поэтому опытные сотрудники пытаются уйти от такого поворота событий.

При разговоре с клиентом очень важно чувствовать тонкую грань между навязчивостью и настойчивостью. Это, к сожалению, получается далеко не у всех. В целом главный минус "холодных" звонков в том, что они требуют высокого профессионализма и в какой-то степени таланта. Поэтому при формировании отдела продаж задачей любого руководителя будет не только организация качественной связи, надежной IP-телефонии и функциональной виртуальной АТС, но и поиск светлых умов с приятным голосом и большим багажом знаний и трудолюбия.