Подводные камни в беседе с клиентами

Приятно продавать, когда клиенты открыты к сотрудничеству. Но мало кому понравится иметь дело с конфликтом, изначально заложенным в продажах. Если вы хотите добиться успеха в этой сфере, необходимо знать, как проводить трудные беседы и при этом чувствовать себя уверенно. Можно выделить следующие проблемы в переговорах с клиентами:

1. Время.

Первая беседа, которую обычно проводят с клиентами мечты – это самый тяжелый разговор. Вам нужно попросить у них выделить время, чтобы они могли узнать о преимуществах сотрудничества с вашей компанией. Клиенты вам отказывают, потому что слишком заняты. Скорее всего, они откажут и всем остальным, но это все равно нечестно. Получается, что ваш самый первый диалог начинается с клиентского «нет», но вы не должны сдаваться уже на этом этапе. Нет ничего страшного в отказе клиента. Как показывает практика, существенная часть первых бесед начинается с таких “нет”. Посмотрите на это с другой стороны: клиенты, сказавшие “нет”, просто не ваши клиенты.

2. Доступ

После первой беседы у клиента просят о доступе. Вам понадобится доступ к информации, а если вы действительно хороший продавец - и к информации, о которой еще никто не просил. Вам также нужен доступ к другим заинтересованным лицам - вашим потенциальным клиентам или партнерам. Предполагаемый клиент противится этому? Зачем вам нужна эта информация? Что вы с ней будете делать? Зачем вам нужны эти люди? А если они отберут мой проект? А если я испорчу с ними отношения? На эти предполагаемые вопросы необходимо научиться отвечать, если вы, конечно, хотите получить желаемую информацию и пройти на следующий уровень переговоров.

3. Чего на самом деле хочет клиент.

Ваш клиент думает, что знает, что ему нужно. Увы, это не всегда так. Желаемое может не решить проблему, и тогда он не получит ожидаемые результаты. По сути, это беседа на смелость. Вам нужно сказать ему, что то, чего он хочет, не сработает, и объяснить, почему вы не можете это предоставить. Хотите стать продавцом-консультантом и доверенным советником для вашего клиента в одном лице? Наберитесь смелости и переговорите с ним об этом.

4. Ценовой вопрос.

Так уж получилось, что ваша цена оказалась выше, чем у конкурентов. И она выше той, которую сейчас платит клиент. Поэтому он колеблется или даже пытается отказаться. Но стоимость вашего продукта – это та инвестиция, которая даст нужные результаты. Клиент хочет сравнить вас с конкурентами, которые не дают того, что предлагаете вы? Помогите ему в этом. Если вы хотите выиграть в цене за предлагаемый товар, говорите о правильных инвестициях и не бойтесь обосновывать указанную цену.

По материалам 4 Tough Conversations You Must Have to Succeed in Sales