Как заинтересовать клиента своим коммерческим предложением
Как заинтересовать клиента своим коммерческим предложением



«Похоже, у моих клиентов остается все меньше времени на меня. С ними труднее встретиться. Они куда-то спешат или сильно заняты. Что мне делать?»


Знакомо звучит, не так ли? 


Клиенту просто не хватает времени, и от некоторых встреч или бесед, например, с вами, ему приходится отказываться.


Правила взаимодействия при продажах изменились


Долгое время считалось, что в сознании клиента вы должны быть продавцом, приносящим дополнительную прибыль. Это значит, что представляемые вами продукты или услуги должны приносить клиенту больше пользы, чем то, что предлагают ваши конкуренты.

Обратите внимание, что основной акцент сделан на представляемом продукте или услуге. А посещение клиента и переговоры с ним рассматриваются лишь как средство достижения цели.

Эти правила продаж настолько глубоко укоренились в нашем сознании, что многие просто не представляют, что работа продавца может выполняться как-то иначе.

Но правила меняются. По словам Кэйла, сегодня не только продукт или услуга должны давать клиенту дополнительную ценность, но и время, которое вы проводите с клиентом в качестве продавца.

Другими словами, сам процесс продажи должен приносить клиенту некую ценность. Клиент должен видеть причину, чтобы выделить на вас время, и отдачу за то время, которое он на вас потратит.


Сколько стоит время клиента?


Вы наверняка знаете, какую ценность получите от встречи с клиентом. Но как насчет него? Что он получит, потратив на вас свои драгоценные 30-45 минут? Представим встречу с клиентом по правилам Кэйла.

Допустим, вы наносите дежурный визит своему постоянному клиенту. В конце встречи вы заполняете счет, даете ему и говорите: « Алексей Иванович, мое время стоит 5 000 рублей». Другими словами, вы требуете с него деньги за ту пользу, которую он получил от беседы с вами. Извлек ли он достаточно пользы от проведенного с вами времени, чтобы за него заплатить?

Да, быть может, вы перегнули палку. Но имейте в виду, что если вы просите у клиента его время, то вы просите что-то весьма ограниченное и ценное. Если вы отняли у него 30 минут, то он инвестировал в вас около 6,25% своего рабочего дня. У него свыше тысячи дел, которыми он мог бы заняться за это время. А что он получил от вас за эту инвестицию?

Поэтому сфокусируйтесь на том, чтобы каждый раз, когда вы просите своих клиентов потратить на вас время, дать им что-то ценное. Рассматривайте каждую встречу с точки зрения ценности, которую вы можете принести клиентам. Визит менеджера по продажам теперь связан не только с вашими целями, но и с целями клиента.


4 совета, как повысить ценность деловых встреч


Как применить новое правило? Используйте несколько проверенных способов:


1) Перед встречей с клиентом изучите его ситуацию как можно подробнее


Клиент ожидает, что вы уже кое-что знаете о его бизнесе, клиентах и проблемах еще до начала переговоров. Это значит, что вам нужно потратить больше времени на сбор информации об этом клиенте. Изучите информацию на его сайте, расспросите сотрудников своей компании, знают ли они что-нибудь. Если вы не понимаете, насколько клиент готов к переговорам с вами, то вы просто потратите его и свое время зря.


2) Подумайте о встрече с точки зрения клиента


Поставьте себя на место клиента. Сегодня у него есть приоритетные задачи, которыми он должен заняться вместо того, чтобы беседовать с вами? С какими проблемами он сталкивается? Что вы можете ему дать такого, что облегчит его работу, решит его проблемы или снизит количество времени, затрачиваемое на ваш проект?

Эта простая техника окажет огромное влияние на вашу деятельность. Перед тем как нанести визит, остановитесь и подумайте: «Что получит клиент за то время, которое он проведет со мной?» Если вы не находите какую-либо пользу для клиента, лучше откажитесь от визита.


3) Для каждого визита приготовьте что-то, представляющее потенциальную ценность


Постарайтесь для каждого посещения клиента подготовить что-то, что покажется ему ценным. Это может быть вашим новейшим продуктом или услугой при условии, что это действительно ему поможет. Это может быть идея о каких-то изменениях в его бизнес-процессах или новый способ применения того, что он купил у вас ранее. Это может быть распечатка статьи, которая, по вашему мнению, может помочь. Можно даже просто обсудить с ним какой-то вопрос, в результате чего, он взглянет на свою компанию по-новому.

После нескольких таких посещений клиент станет ждать с вами встреч, зная, что он получит от ваших визитов что-то полезное. Но не ждите быстрой отдачи, это долгосрочный проект.

Если у вас нет ничего ценного, что можно было бы дать клиенту, не назначайте ему встречу. Не тратьте время зря.


4) Станьте полезным


Менеджеры по продажам должны стать «поисковыми системами» своих клиентов. Постарайтесь стать для клиента доверенным и знающим ресурсом, источником информации не только о вашем продукте, но и обо всей категории товаров, которые вы продаете, их применении, преимуществах и недостатках.


Новое правило коммерческого предложения – это то, о чем следует серьезно задуматься всем менеджерам по продажам. Остается только решить, стать желаемым для клиентов и получить значительные преимущества перед конкурентами или ждать, пока весь остальной рынок не приспособится к этому, а вас просто вышвырнут за борт. Выбор за вами!

26 Марта 2014
Наши новости и мысли
От счетов до новой возможности Интерактивной обработки вызова: очередное обновление Виртуальной АТС
18 января 2017,  Статья

Луны сменяются, люди стареют, а Виртуальная АТС молодеет и становится все более удобной.

Будь в теме: 5 способов построить хорошие отношения с клиентами
16 января 2017,  Статья

Сегодня в рубрике «Будь в теме» от UIS серийный предприниматель Майк Кэппел, который ставит весь свой опыт на то, что секрет прибыльного бизнеса — в построении теплых отношений с клиентами.

Call analytics: анализировать звонки — значит, управлять ими
10 января 2017,  Статья

73 миллиарда звонков принесет компаниям мобильный поиск в 2018 году — таковы глобальные прогнозы команды BIA/Kelsey. Даже если они сбудутся частично, нет сомнений в том, что будущее управления отношениями с клиентами — в контроле звонков.

Давайте проводим 2016 год!
28 декабря 2016,  Статья

В конце года принято подводить итоги: извлечь уроки из ошибок, вдохновиться на достижение новых целей, поблагодарить тех, кто был рядом и помогал стать лучше.

Оценка страницы "Как заинтересовать клиента своим коммерческим предложением"
0 Оценка: 0 из 5.
Общее кол-во голосов: 0