Искусство ведения деловых переговоров

Вы наверняка видели в кино классическую сцену, где показывают тот самый момент, когда какой-нибудь человек кричит растянутое «Нееет», а весь мир вокруг него взрывается и превращается в пыль.Похожее чувство может возникнуть у руководителя компании, когда его менеджер по продаже решает отправиться вместе с ним на встречу с важными клиентами. Но, как ни странно, при таком подходе можно получить реальную возможность довести до совершенства совместные переговоры.

Предлагаем вам несколько хитростей, как получить от таких встреч максимальную отдачу:

1) Определите роль каждого участника.

Кто будет говорить с потенциальным клиентом? Кто будет проводить презентацию и когда? Существует 3 типа деловых переговоров:

• Переговоры проводит сам менеджер, руководитель лишь наблюдает, а затем дает обратную связь.
• Руководитель сам проводит встречу для демонстрации определенных навыков, например, как вести себя с разными клиентами.
• Менеджер и руководитель работают в паре.

После участия во всех переговорах менеджеры по продажам могут сами выбрать, какой тип переговоров подходит им больше всего. Это их клиенты - пусть сами рулят!

2) Существует негласное правило, когда клиенты приезжают на переговоры из другого города.

Даже не думайте назначать встречу сразу после их прибытия! Поздние вылеты, выбегающие из аэропортов люди и мятые костюмы не должны испортить переговоры. Хотите получить клиентов, играйте по их правилам!

3) Никогда не замечали, как вы рассаживаетесь при встрече с клиентами?

Обычно почему-то получается по принципу «мы против них». Барьеров между компанией и ее клиентами не должно быть даже за столом. К тому же при переговорах необходим обязательный визуальный контакт с клиентами.

4) У вас должно быть кодовое слово или фраза, или жест, чтобы дать другим сигнал замолчать, если нужно вставить какое-либо замечание.

Например, в компании Castain Training Systems если менеджерам нужна помощь руководителя, они просто говорят: «Пол, у тебя есть что добавить?» Если же руководителю нужно вставить слово, он кивает головой и поднимает указательный палец, означающий, что после его выступления ему есть что сказать. Такая хитрость очень хорошо работает и позволяет не перебивать друг друга.