4 шага к увеличению конверсии и снижению стоимости целевого звонка в 39 раз

Дистрибьютор строительной техники «КОМЕК МАШИНЕРИ» подключил CoMagic, когда появилась задача оценки интернет-рекламы.

На тот момент конверсия из обращений в лиды составляла всего 2%, стоимость целевого звонка доходила до 35 000 рублей, а бюджет на продвижение был свыше полумиллиона рублей.

Благодаря подключению динамического коллтрекинга, прослушиванию звонков, учету всех касаний клиента с сайтом и оптимальному распределению бюджета между рекламными каналами, за 7 месяцев удалось увеличить конверсию в лиды до 95% и снизить стоимость целевого звонка до 900 рублей.

Начали с прослушивания звонков и корректировки работы специалистов контакт центра, а также специалистов по продажам. На основе этих данных поняли, какие вопросы задают клиенты, и в чем можно улучшить работу специалиста контакт центра. Подготовили новые скрипты и наняли дополнительно оператора для первой линии приема звонков. Разработали и внедрили варианты ответов для специалистов по продажам.

Изначально мы учитывали только источник, с которого клиент перешел и совершил целевое действие (last click). Эти данные передавали в CRM и связывали со сделкой. Поскольку гипотеза была о нескольких касаниях с сайтом перед принятием решения о покупке, стали смотреть весь путь клиента.

У нас длительный цикл принятия решения о покупке — 6-10 месяцев, и прежде чем совершить целевое действие, посетитель заходит на сайт 5-9 раз. Выяснили, что чаще всего лид заходил на сайт с нескольких разных источников.

Решили копнуть глубже и проанализировать сценарии поведения пользователей перед совершением сделки.

Например, клиент мог зайти на сайт через рекламу на портале, почитать пару страниц и выйти. Затем зайти по объявлению из контекста, тоже что-то почитать, и выйти. Далее вернуться уже через поисковую выдачу и совершить целевое действие (звонок или оставить заявку). И это — только один из возможных вариантов.

На основе полученных данных разработали сценарии принятия решений по каждому из наших продуктов.

• Таким образом, стало понятно, что нельзя тратить 100% только на один источник и отключать остальные, т.к. они играют важную роль в принятии решения о покупке.

Данные о посещениях сайта, звонках и продажах помогли перераспределить рекламный бюджет между источниками и между рекламными кампаниями внутри этих источников. Например, для каждого источника у нас есть повторяющиеся рекламные кампании: «аренда», «техника с наработкой», «запчасти к ходовым системам», «новая техника».

Мы заметили, что кампании «аренда» и «техника с наработкой» хорошо работают в контексте, а «новая техника» - на порталах и SEO, и распределили бюджет по эффективным кампаниям внутри каждого рекламного канала.

• С 2% до 95% повысили процент обращений в лиды.
• С 35 000 до 900 рублей снизили стоимость лида.