Задачи
Специалистами по рекламе была создана и запущена рекламная кампания с целью повышения числа заказов на бурение. Однако точно оценить результаты кампании оказалось невозможно: не было ясности относительно того, какие заказы привела реклама, а какие — другие источники. Возникла необходимость в настройке такой системы аналитики, которая позволит увидеть результат от рекламы в реальных деньгах.
Команда проекта определила две основные задачи:
- Связать рекламные расходы с количеством заказов.
- Снизить CPS (стоимость продажи).
Решение
Этап 1. Аудит сайта и дальнейшая работа над ним
Главная точка контакта с клиентом — это сайт компании. Чтобы улучшить показатели конверсии сайта, специалисты провели его полный аудит. Пришли к выводу, что необходимо выполнить полный редизайн.
Этап 2. Подключение систем аналитики
Для отслеживания заказов, которые принесла реклама, подключили коллтрекинг и сервис сквозной аналитики CoMagic. Это позволило связать рекламные расходы с данными по продажам и в результате увидеть, сколько приносит в деньгах каждый рекламный источник. Данные о продажах передавались в CoMagic из CRM «Битрикс24» благодаря нативной интеграции.
Этап 3. Запуск рекламных кампаний
Специалисты Adwin запустили рекламные кампании в Яндекс.Директе и Google Ads. Теперь, благодаря подключенной сквозной аналитике, стала видна эффективность каждой рекламной кампании, группы объявлений, объявления и даже ключевого слова.
Получив данные по каждой рекламной единице, команда проекта смогла проводить эксперименты с креативами и увеличивать таким образом отдачу от рекламы. Например, был проведен A/B-тест двух этих объявлений.
На первый взгляд кажется, что объявление № 2 более успешно, ведь оно принесло больше обращений. Однако, несмотря на более низкую стоимость клика, объявление с котиком принесло меньше продаж, а значит, стоимость одной сделки для него — выше.
Сквозная аналитика CoMagic позволила увидеть все эти данные в одном окне и правильно оценить эффективность рекламы.
Благодаря настроенной системе сквозной аналитики оказалось легко оценить результативность всех рекламных инвестиций. Первая задача была решена, и специалисты агентства Adwin перешли ко второй задаче — снижению CPS.
Этап 4. Визуализация и анализ воронки продаж
Чтобы понять, на каких этапах теряются лиды, команда проекта построила и визуализировала воронку продаж с помощью инструментов «Битрикс24». А благодаря CoMagic увидели отдачу от рекламных кампаний на каждом этапе воронки.
С помощью построенной воронки продаж специалисты выяснили: только 10 % клиентов от общего количества обращений вызывают инженера для осмотра локации бурения. Из них 50 % в итоге совершают оплату. Самое большое количество потенциальных клиентов теряется между этапами «Новый клиент» и «Выезд». Это и есть самое слабое место на пользовательском пути.
Устранение «узких» мест воронки
Чтобы понять причину большого количества отказов, специалисты Adwin проанализировали рекламные объявления, сегментированные по геолокации.
Конверсия обращения в выезд инженера на место бурения во многих районах около 30 %. Однако в определенных локациях она заметно ниже (около 10 %).
Клиент объяснил, почему конверсия заметно меняется в зависимости от местоположения: бурить скважины на юге гораздо проще, чем на севере. Там конкуренты используют недорогое оборудование, соответственно, предлагают более низкие цены. Геосервис же везде использует дорогостоящее оборудование на базе «Урал» и не снижает цены в зависимости от места бурения. На севере это отличные условия, так как мало кто предлагает подобные услуги. Соответственно, конверсия в выезды и продажи там выше, чем в южных районах.
Исходя из этой информации, специалисты Adwin внесли изменения в настройки рекламных кампаний: перераспределили бюджет с южных районов на северные, скорректировали геопозиции, где это было необходимо, отключили лишние ключевики. Все это позволило уменьшить трафик из нецелевых районов, а в целевых — увеличить.
В итоге: качество обращений заметно повысилось. Выросло количество выездов и, как следствие, продаж.
Несмотря на то что общее количество обращений уменьшилось, продаж стало в два раза больше.
Результаты
Об итогах проделанной работы лучше всего расскажут цифры.
Было
Рекламный бюджет 120 300 руб.
Количество продаж 9
Стоимость продажи 13367 руб.
Стало
Рекламный бюджет 118 900 руб.
Количество продаж 19
Стоимость продажи 6258 руб.
Мы уже отправили вам первое письмо с подборкой лучших материалов