Рост выручки на 46,58% за три месяца: сквозная аналитика в инфобизнесе

Конкуренция на рынке инфобизнеса огромна, свои обучающие программы создают блогеры, селебрити, бизнесмены и эксперты в самых разных областях. Чтобы занять свою нишу в столь конкурентной среде, критически важен грамотный маркетинг. В кейсе расскажем, как сквозная аналитика может помочь улучшить работу отдела продаж и увеличить выручку.

Один из наших клиентов — компания, которая более двух лет занимается продажей инфопродуктов: курсов и вебинаров по классической и нетрадиционной психологии. Основным направлением является квантовая психология — авторская адаптация расстановок по Хеллингеру.

Для продвижения компания использует контекстную рекламу, а также социальные сети и мессенджеры — Инстаграм* (здесь и далее — продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России), Телеграм, YouTube.

Хотя мы стараемся продвигаться более экологично, чем наши прямые конкуренты, наш маркетинг все равно довольно активный и разнообразный. Инстаграм* мы используем скорее как обложку для аккумуляции трафика, прогрев и генерацию лидов, посевы — в Телеграме. В Яндекс. Директ используем разные маркетинговые связки — можем вести сразу на вебинар, на телеграм-канал, на обычного чат-бота, на чат-бота с элементами геймификации. У нас есть реферальная система, регулярные прямые эфиры, реалити-шоу.

У нашего продукта семь уровней, и так как наша подача более мягкая, чем у конкурентов, а отзывы аудитории позитивные, у нас достаточно высокий процент повторных покупок, несмотря на высокие цены. Чтобы видеть полную картину того, как работает наш маркетинг и продажи, нужна была система сквозной аналитики.

Какое-то время я работал с другим сервисом сквозной аналитики, но с ним возникла проблема. В июле 2021 мы проводили большое оффлайн-мероприятие в Сочи, и в этот момент у меня слетели все настройки личного кабинета. Поддержка работала с моим тикетом 10 дней, и все это время мне пришлось выгружать и обрабатывать данные вручную по базе из 250 тысяч контактов. Я начал искать замену, и мне порекомендовали сервис сквозной аналитики CoMagic (UIS). В первую очередь аргументом была оперативная работа службы поддержки. Кроме того, настроить личный кабинет и нужные мне отчеты оказалось значительно проще и быстрее, чем в сервисе, которым я пользовался раньше.

В первый раз мы подключили CoMagiс в конце августа 2021 года. Уже к концу ноября того же года наша выручка увеличилась на 46,58%. Как мы этого добились? Вместе с CoMagic мы сформировали кастомный отчет по отработке заявок, которые получают менеджеры. Мы стали отслеживать пройденные этапы сделки и отследили, на каком из них слетает больше заявок. Затем каналам трафика были присвоена температура в зависимости от количества касаний и средней конверсии, по которой мы их распределили. Например, у нас статистически конверсия из лида в покупку в Телеграм около 15%, это теплый трафик, а в Яндекс. Директ — всего 3-5%, этот трафик холодный.

Так мы выявили проблемные точки в воронке: некоторые менеджеры брали только горячие заявки, а холодные просто «сливали». Средняя конверсия из квалификации в выставление счета колебалась у разных менеджеров в диапазоне от 5% до 35% и в среднем составляла около 16%. Мы изменили KPI и систему мотивации отдела продаж, и нам удалось стабилизировать этот показатель и выйти на среднюю цифру в 27%.

Далее мы откорректировали дизайн сайта. Мы выявили самый успешный вариант, который позволил увеличить конверсию: оказалось, «кислотные» цвета «заходят» лучше всего. Если раньше конверсия с сайта колебалась в диапазоне от 10% до 40%, после обновления дизайна нам удалось выйти на уровень в 63%.

В феврале текущего года в компании произошли перестановки в руководстве, и новый руководитель принял решение отказаться от услуг CoMagic и ориентироваться на собственные отчеты, основанные на выгрузках из amoCRM.В итоге за период с марта по июль показатели прибыли упали вдвое.

В середине июля было принято решение возобновить работу с CoMagic. К началу августа я восстановил примерно 80% своих отчетов. Сейчас нам удалось стабилизировать аналитику, и, по моим прогнозам, с сентября можно ожидать рост.

Сквозная аналитика CoMagic помогла компани выявить и устранить проблемы продаж и показать кратный рост в сжатые сроки. За время работы удалось:

• увеличить выручку на 46,58% за 3 месяца;
• выявить этапы воронки, на которых менеджеры «сливали» лиды;
• стабилизировать конверсию и поднять средний уровень с 16% до 27%;
• выбрать наиболее выигрышный дизайн сайта и благодаря редизайну увеличить конверсию до 63%.