Как провести интересный вебинар

Современное общество все активнее перемещается в диджитал-мир. Нет возможности посетить всемирно известный музей? Можно запустить виртуальный тур по нему. Не хочется тратить время на дорогу к живущим далеко друзьям? Можно пообщаться по видеозвонку. Информацию стало проще искать не в библиотеке, а в интернете, а обучаться — не на живых лекциях, а на онлайн-встречах. Так что умение организовывать и проводить вебинар, который сможет захватить слушателей и достигнет поставленных целей, просто бесценно.

Вебинары не проводятся из любви к искусству — у них должна быть четкая цель:

Научить. Обучающие вебинары сфокусированы на передаче слушателям знаний или полезной информации. Нередко они являются частью более глобального образовательного курса, состоящего из серии вебинаров и практических заданий, позволяющих оценить уровень восприятия информации аудиторией.

Продать. Продающие вебинары посвящены конкретному продукту и его возможностям, нередко проводятся в формате мастер-класса. В идеальной ситуации слушатели должны захотеть приобрести этот продукт во время встречи или сразу после нее. Структура продающего вебинара имеет свою специфику: на нем могут появляться реальные пользователи в качестве приглашенных спикеров; акцент можно делать не на самом продукте, а на кейсах по его использованию и т.д. — на всем, что может принести прибыль от продаж.

Продвинуть бренд. Проводить онлайн-мероприятия можно для продвижения бренда компании, рассказа о ней и о ее возможностях, или же продвижения личного бренда спикера, повышающего его значимость для аудитории.

Эти цели редко бывают представлены в чистом виде — как правило, в одном мероприятии сочетается сразу несколько целей. Например, в конце серии обучающих вебинаров может быть продажа продукта, который помогает в решении поставленной задачи; или же спикер планирует проводить продающий вебинар с презентацией продукции своей компании и включает в него продвижение себя как эксперта.

Правильное планирование и тщательная подготовка — залог успеха любого мероприятия, и к онлайн-мероприятиям это также относится. Так что, планируя проводить вебинар или серию вебинаров, стоит ответить на несколько вопросов.

Зачем я это делаю?

А если точнее, какую выгоду получит аудитория? Именно это определит как количество слушателей, так и их вовлеченность. Люди не захотят тратить время (а иногда и деньги) на то, что не принесет им пользы, причем польза эта может быть не только материальной, но и эмоциональной (к примеру, возможность отвлечься от рутины и узнать что-то новое). Это особенно важно, если вы собираетесь проводить продающий вебинар: поставьте себя на место слушателя и подумайте, что может убедить его в необходимости приобрести продукт.

Для кого я это делаю?

Определение своей целевой аудитории — важный шаг, помогающий выбрать нужный формат и точную тему выступления. Если вы будете проводить корпоративное обучающее мероприятие, то нужно выработать критерии отбора сотрудников, которым необходимо его посетить — например, новые сотрудники или представители определенного отдела. Если вы планируете продавать инфоуслуги через вебинары, то нужно определить, кому эти услуги будут наиболее интересны — к примеру, менеджерам среднего звена, занятым в сфере продаж и коммуникации.

Где я это сделаю?

Площадок для проведения онлайн-мероприятий достаточно много, так что, планируя проводить онлайн-мероприятие, всегда можно выбрать именно ту, которая соответствует требованиям по количеству участников, длительности, интерактивных опций, возможности использовать фирменный стиль и т. д.

Чем я привлеку слушателей?

Первое, что видят потенциальные посетители вебинара, - его название, так что тема должна максимально раскрывать цель онлайн-встречи и затрагивать боли, страхи или желания людей. Название также должно обещать слушателям что-то, из-за чего они захотят действовать: зарегистрироваться на мероприятие и появиться на нем.

О чем я им буду рассказывать?

Определившись с целью вебинара, продумайте, как вы будете ее реализовывать: какими знаниями готовы поделиться, как построите программу, чтобы создать для вебинара действительно полезный контент. Важно не просто проводить вебинар, но и передавать новые смыслы — идеи или мысли, которых посетители не найдут больше нигде. Это будет тот эксклюзив, который привлечет внимание и мотивирует людей задержаться, чтобы дослушать до конца.

Что я буду делать дальше?

Как правило, вебинар — не самоцель. У него есть определенные цели и задачи, так что работать с аудиторией стоит и после того, как вы закончите проводить встречу. Составьте план действий «после мероприятия», который поможет реализовать эти цели и задачи: например, запланируйте рассылку всем участникам или свяжитесь с теми слушателями, которые были наиболее активны в чате, чтобы предложить им новые мероприятия или вовлечь в воронку продаж.

Продвижение вебинара до его начала очень важно, потому что именно от этого зависит, сколько человек придут вас слушать. Если вы не приложите усилия на этом этапе, аудитория будет недостаточно большой, и вы не сможете получить максимум от вложений в организацию мероприятия.

Создайте регистрационную страницу

Лендинг, или посадочная страница, должен быть информативным, вовлекающим и убедительным, чтобы мотивировать потенциальную аудиторию зарегистрироваться на вебинар. Вот что там должно быть отражено:

• название;
• краткое описание;
• дата и время проведения;
• имена и регалии приглашенных спикеров;
• бонусы за участие (например, скидка на продвигаемый товар или сертификат на услугу).

Отправьте приглашения

Рассылки по электронной почте или в мессенджерах — один из наиболее эффективных способов привлечь участников на мероприятие, которое вы планируете проводить, потому что вы отправляете их «горячей» аудитории — тем, кто дал согласие на получение информации от вас. Тем не менее, стоит убедиться, что тема письма достаточно вовлекающая (сделайте фокус на той «боли» ваших клиентов, которую они смогут решить с помощью этого мероприятия), а в самом сообщении есть вся необходимая информация, в том числе ссылка на регистрационную страницу.

Сделайте промо в соцсетях

Значительная часть тех, кто воспринимает вебинары как полезный источник информации, является активными пользователями соцсетей. Разработайте пост для своих страниц, сделайте кросс-промо на страницах своих партнеров или приглашенных спикеров, организуйте рекламную кампанию. Подберите привлекающую внимание картинку или видео, чтобы «зацепить» потенциальных слушателей.

Разместите баннер на основном сайте

Баннеры или всплывающие окна на основной странице — эффективный способ привлечения аудитории, которая уже находится в контакте с вашим брендом. В отличие от рассылок, здесь нет необходимости собирать контактные данные и получать разрешения на отправку сообщений — любой, кто зайдет на сайт, сможет увидеть анонс.

Независимо от того, с какой целью вы организовали свое мероприятие, существует ряд этапов, которые помогают правильно провести вебинар и выстроить взаимодействие с гостями. Это своеобразный конструктор, детали которого важны, но могут видоизменяться в зависимости от ваших задач.

Вводная часть — 3-5 минут

Прежде чем проводить вебинар, проверьте связь, чтобы убедиться в отсутствии технических проблем. Попросите слушателей поставить плюсики в чате, если у них все в порядке со звуком и картинкой.

Затем стоит перейти к этапу знакомства и начать с тех, ради кого вы проводите это мероприятие. Предложите им представиться и рассказать о своих ожиданиях от встречи — это поможет «сломать лед» и установить контакт с аудиторией. Зачитывайте приходящие сообщения и делайте небольшие комментарии, поощряя остальных участников общаться. Этот момент также можно использовать, чтобы выразить написавшим признательность за ценную информацию, которая поможет вам правильно выстроить подачу материала — люди любят, чтобы их хвалили, и будут более расположены воспринимать информацию.

Далее представьтесь сами. Расскажите, почему именно вы достаточно компетентны, чтобы проводить вебинар на эту тему: покажите свои награды, поделитесь достижениями, вкратце представьте свои самые результативные проекты. Этот этап очень важен, потому что сильно влияет на то, будет ли аудитория доверять вашему экспертному мнению. Можно заранее отрепетировать свою elevator pitch (краткую самопрезентацию), чтобы не сбиваться в процессе.

Организационные вопросы — 1-2 минуты

Поделитесь с гостями планом мероприятия и коротко расскажите, какие темы будете рассматривать. Обозначьте точный тайминг встречи и строго придерживайтесь своего обещания. Также можно сказать, будете ли вы делать запись трансляции, планируете ли поделиться ею с участниками и когда им ее ждать (например, через два дня). Обсудите правила поведения в чате и предупредите, если собираетесь блокировать нарушителей. Уточните, когда и как будете отвечать на вопросы: по мере их поступления или в конце блока/мероприятия.

Основная часть — 40 минут-1,5 часа

Здесь вы будете представлять тот контент, который подготовили заранее. Учтите, что слушать лишь выступление спикера на протяжении 40 минут и более достаточно сложно, так что выстраивайте структуру основной части по принципу чередования: «ключевая мысль» — «доказательный блок 1» — «интерактивная вставка» — «ключевая мысль» — «доказательный блок 2» и т. д. Переключая внимание гостей и постоянно возвращая их к основной идее вебинара — той пользе, которую они от него получат, вы сможете повысить вовлеченность аудитории и сохранить ее внимание.

Вопросы и ответы — 10-20 минут

Блок вопросов и ответов очень важен, поскольку позволяет отследить, насколько интересным было ваше выступление, «зацепило» ли оно слушателей, вызвало ли какую-то реакцию. Если вы проводите продающий вебинар, здесь вы можете ответить на возражения и привести аргументы, которые не укладывались в канву вашего основного выступления.

Иногда аудитория не спешит задавать вопросы. Это не обязательно означает, что людям было неинтересно — вполне возможно, что в основной части вы были настолько убедительны, что вопросов не возникло. Однако пропускать этот блок полностью не стоит — заранее подготовьте несколько вопросов, которые вам задавали на эту тему ранее, и предложите ответить на них. Возможно, это «раскачает» аудиторию.

Завершение — 3-5 минут

Еще раз озвучьте ключевые выводы своего выступления — это поможет зафиксировать их в памяти слушателей. Если в аудитории есть люди, не очень хорошо знакомые с вами, поделитесь своими контактными данными: адресом электронной почты, телефоном, аккаунтами в мессенджерах, и предложите оставаться на связи и после завершения вебинара. Эти данные нужно отразить на слайде презентации, чтобы гости могли сделать скриншот и сохранить их, или разместить QR-коды, позволяющие быстро добавить вас в контакты.

В заключение напомните о том, где они могут скачать запись вебинара, и расскажите о дальнейших шагах — например, о том, что вы планируете сделать рассылку с полезной информацией или провести еще один вебинар на смежную тему.

Как и большинство публичных выступлений, вебинар опирается на две составляющие: речь и визуал. Продумывая свое выступление, составьте краткий план (особенно для продающего вебинара), в котором пропишите все важные моменты и идеи. Помните, что ключевая мысль — польза, которую получат от мероприятия люди — должна повторяться не один раз, чтобы зафиксироваться в сознании слушателей. Периодически возвращайтесь к этой пользе — она станет связующим звеном для всех блоков вашего выступления. Можно провести тренировку, записав пробное выступление и оценив ее с точки зрения слушателя.

Тем не менее, краткого плана может быть недостаточно, особенно если необходимо четко следить за таймингом. Многие спикеры имеют тенденцию увлекаться, так что не помешает написать весь текст выступления заранее, чтобы убедиться, что блоки не слишком затянуты. Однако быть излишне кратким не стоит — в речи должны появляться не только ценные мысли, но и мысли-связки, позволяющие поддерживать интерес. В роли таких связок можно использовать кейсы, на практике показывающие применение теории, или интересные истории на тему вебинара.

В качестве визуальной составляющей,как правило, выступает презентация. Помните, что слайды не должны дублировать речь: гости вебинара хотят слушать живую речь, а не озвучку написанного на экране. Так что текст на слайдах стоит ограничить двумя-тремя основными мыслями, а в выступлении расшифровать их более подробно.

В качестве «разминки», позволяющей переключить внимание и избежать слишком длинного монолога, можно использовать видеоролики и различные интерактивные включения.

Несмотря на то, что по своей сути вебинар — это практически одностороннее взаимодействие спикера со слушателем, добавление интерактива позволяет сделать его более приближенным к реальному общению. В зависимости от площадки, на которой проводится вебинар, и его цели можно подобрать инструменты, разнообразящие впечатления клиентов.

Задавайте вопросы

Первый вопрос стоит задать в самом начале, спросив гостей о том, почему они решили посетить вебинар и какую пользу хотят из него вынести. Отвечая на этот вопрос в чате, слушатели сразу же вовлекаются в происходящее, при этом чувствуя внимание к своим потребностям.

Вопросы, задаваемые по ходу трансляции, — отличный способ вернуть внимание аудитории к происходящему и сделать акцент на важных моментах. Можно спросить «А как бы вы поступили в подобной ситуации?», «Как эту проблему решают в вашей компании?», «Какие варианты можете предложить вы?». Ответы слушателей могут стать полезным, уникальным контентом для других гостей.

Проводите опросы

Это отличный способ узнать мнение слушателей, не прерывая своего выступления, и получить его в структурированной форме. Можно проводить опрос по итогам каждого блока обучения, чтобы убедиться, что люди усвоили материал, или предложить им проголосовать за тему, о которой вы расскажете далее. Результаты опроса также подскажут, насколько активна аудитория и не теряете ли вы ее внимание.

Устраивайте розыгрыши призов

Объявив о розыгрыше в начале вебинара, вы повысите желание гостей оставаться вовлеченными, ведь им придется внимательно слушать вас, чтобы не пропустить нужный момент. В качестве приза можно использовать все, что может быть интересно аудитории, но это должно быть связано с темой вебинара — например, презентуемый продукт (для продающих вебинаров) или личный коучинговый звонок (для вебинаров, связанных с продвижением личного бренда).

Работайте с приглашенными спикерами

Это может быть профессионал в той сфере деятельности, которой посвящен вебинар, или кто-то из ваших клиентов/партнеров, готовых поделиться своим опытом работы с вами (или презентуемым вами продуктом). Вы можете объявить о появлении дополнительного спикера в самом начале, чтобы создать атмосферу ожидания, или сделать это сюрпризом, делающим программу более разнообразной.

Привлеките администратора чата

Выступать перед аудиторией, одновременно отслеживая чат и реагируя на сообщения, может быть достаточно сложно. Найдите человека, который возьмет на себя функции администратора чата: будет отвечать на простые вопросы, поможет слушателям в случае появления технических проблем, проследит за соблюдением правил и адекватностью комментариев. О нем стоит объявить, как только вы начнете проводить мероприятие, чтобы люди были готовы к его появлению в чате.

В тот момент, когда вы нажимаете кнопку «Остановить трансляцию», работа не заканчивается. Наоборот, правильно организованное пост-промо позволяет получить значительно больше лидов, чем сам вебинар, а существующих лидов перевести на следующий этап воронки продаж.

Отправьте участникам рассылку

Первое письмо рекомендуется отправить в течение 24 часов после окончания мероприятия. Это может быть простая благодарность за участие и напоминание о ключевых выводах, сделанных на онлайн-встрече. Далее можно организовать целую цепочку писем, в которые вложить ссылку на запись вебинара, использованные во время презентации материалы, дополнительный контент по теме, полезные ссылки на ресурсы с вашего сайта.

Предложите скидку или акцию

Специальное предложение на продукты или услуги, действующее только для участников вебинара и строго ограниченный срок — отличный способ превратить лиды в реальные продажи, а «холодных» клиентов — в «горячих». Короткий срок действия этого предложения подтолкнет их к быстрому принятию решения и не позволит потерять тот интерес, который они испытали на встрече.

Разместите запись на регистрационной странице

Разумеется, для этого страницу придется переформатировать — например, убрать форму регистрации на сам вебинар, заменив ее на регистрацию для доступа к видео. Это позволит вам отследить, сколько человек не смогли посетить мероприятие, однако интересуются предложенной темой. Если вы проводили рекламную кампанию (например, публиковали посты в соцсетях), потенциальные клиенты, увидевшие анонс с опозданием, все равно смогут получить пользу и увеличат вашу клиентскую базу.

Соберите статистику

Ряд платформ для проведения вебинаров предоставляет аналитику, которая позволяет оценить интерес аудитории в режиме реального времени: количество посетителей, число сообщений в чате, вовлеченность слушателей (например, количество переходов по ссылкам в чате, данные по организованным опросам и т. д.). Коллтрекинг и трекинг текстовых коммуникаций помогут построить сквозную аналитику и проследить всю цепочку касаний клиента вплоть до покупки и позволят понять, какие инструменты работают лучше на каждом этапе воронки продаж.

Эта информация будет полезна как при планировании последующих мероприятий, так и при оценки эффективности вашей деятельности в целом.

Главное, что нужно для интересного вебинара, — ваша энергия и желание поделиться знаниями. Не бойтесь ошибиться, допустить заминку или сбиться — никто не ждет, что вы будете идеальны. Однако вдумчивый подход к подготовке позволит вам свести подобные неожиданности к минимуму.