Какие метрики стоит включить в аналитические дашборды в 2019 году

Российский бизнес вступает в фазу увлечения аналитикой. Предприниматели после знакомства с BI-системами и дашбордами строят планы потрясающего роста в результате внедрения инструментов бизнес-аналитики.

Управленческие дашборды — это действительно полезный инструмент, позволяющий принимать выверенные решения на самых разных уровнях. Большое количество компаний в стране уже подробно анализируют собственную выручку. Некоторые даже перешли на так называемый второй уровень аналитики, работая с более комплексными и неочевидными показателями. Например, сквозная аналитика UIS позволяет ослеживать рекламные, маркетинговые и ключевые бизнес-показатели, а также строить воронку продаж, которая наглядно показывает, какие каналы продаж работают лучше и на каком этапе.

Однако аналитический дашборд может охватывать и другие, более интересные метрики, графики, которые релевантны для любого бизнеса. Получить их можно по результатам анализа базы продаж.

Примеры таких нестандартных графиков мы и предлагаем рассмотреть в рамках этой статьи.

Отметим, что в список рассматриваемых графиков не попали те, которые основываются на результатах анализа априорных данных. Это, к примеру, визуализации результатов опросов клиентов. Не рассматривается здесь и стандартный набор графиков для анализа выручки — представленные метрики ориентированы на реализацию высокоуровневой аналитики с целью оптимизации неявных рисков бизнеса.

Он позволит лучше оценить сочетаемость различных групп товаров в динамике по результатам оценки пользовательского опыта принятия решения о покупке и гибко управлять в дальнейшем мерчандайзингом второго и третьего уровней, помогая формировать товарно-материальные запасы сотрудникам отдела закупок.

Изображенный ниже график, выполненный в Microsoft Power BI, наглядно представляет информацию о связи товаров разных брендов в истории продаж. С его помощью можно понять, товары каких брендов чаще всего покупает в рамках одной транзакции один клиент. Бывает, что продавцу есть смысл формировать наборы из продуктов разных брендов или разных продуктовых линеек.

В результате углубленной аналитики можно пересмотреть не только товарную, но и ценовую политику компании. Лучший инструмент для ее анализа — построение ценового каскада. Этот график демонстрирует разницу между заявленной ценой по прейскуранту и фактически полученной компанией суммой денег в результате оказания услуги. Тем самым он позволяет выявить точки утечки прибыли. Ими могут выступать, например, необоснованно высокие скидки для отдельных категорий покупателей или ошибки в процессе установления первоначальной цены. Не будем здесь подробно расписывать преимущества такого анализа, а просто вспомним экономическую константу: повышение цены на 2% в среднем приводит к 15%-ному росту выручки.

Для разработки стратегии взаимодействия с отдельными категориями клиентов целесообразно воспользоваться моделью скоринга по BCG. В ее основе лежит распределение клиентов по 9 сегментам согласно показателям денежной привлекательности и силы взаимоотношений. Внедрение скоринговой модели позволяет решить проблему чрезмерной загрузки производственных линий излишне специфическими заказами для удовлетворения спроса со стороны клиентов с ограниченным потенциалом сотрудничества. Это достигается за счет оценки партнера с позиции его положения в структуре модели. По результатам скоринга можно точно сказать, какую тактику необходимо избрать в коммуникации с таким клиентом: возможно, стоит сделать дополнительную наценку на предоставляемые ему услуги или вообще прекратить сотрудничество.

Если говорить об исследовании каналов привлечения клиентов, то компании стоит обратиться к инструментам мультиканальной атрибуции. Такая аналитика будет давать четкий ответ на вопросы, с какого рекламного источника пришел клиент и как выглядит его паттерн поведения в каналах взаимодействия. Наиболее распространенный из таких инструментов в настоящее время — Google Analytics. Внедрение подобных решений — закономерный этап развития аналитической культуры вашего бизнеса.

Метод RFM хоть и является базовым инструментом маркетингового анализа, занимает особое положение в нашем ранжире, поскольку предоставляет исчерпывающую информацию как для нужд коммерческих подразделений, так и для Digital-продвижения. Данные RFM-анализа могут быть использованы, например, для создания триггеров.

Два графика ниже иллюстрируют выручку двух отделов одной компании в разрезе состава клиентов по году первой покупки в общей структуре выручки. Первый отдел имеет достаточно стабильную клиентскую базу, которую сохраняет в течение нескольких лет. Второй отдел демонстрирует высокий отток клиентов и каждый год вынужден, по сути, формировать новую клиентскую базу, что является затратным и сложным процессом. Когортный анализ наглядно демонстрирует такого рода дисбаланс.

Приведенные выше метрики позволяют выбирать подход к дальнейшему развитию компании на основе скрупулезно собранных и обработанных данных, что, безусловно, повышает актуальность и репрезентативность получаемой информации. Мы рекомендуем непременно включать их в разрабатываемые вами дашборды и внимательно анализировать. Полученные инсайты окажут большое влияние на восприятие вами отдельных аспектов функционирования компании.