Эффективность отдела продаж по телефону оценивают не только по количеству звонков, но и по тому, как они влияют на сделки и выручку. Высокая телефонная активность сама по себе не гарантирует результат: менеджер может совершать много вызовов, но редко связываться с целевыми клиентами или не доводить переговоры до покупки. Поэтому анализ должен объединять данные телефонии, CRM и, при необходимости, учетной системы.
Какие показатели использовать
- Количество входящих и исходящих звонков.
- Доля отвеченных вызовов и успешных соединений.
- Количество квалифицированных обращений и созданных сделок.
- Конверсия обращений в сделки и продажи.
- Выручка и средняя сумма продажи.
- Количество просроченных задач и невыполненных перезвонов.
Сначала определите период анализа и убедитесь, что данные всех сотрудников учитываются одинаково. Затем сравните телефонную активность с результатами в CRM. Например, если у менеджера много разговоров, но мало созданных сделок, проверьте качество обращений, сценарий консультации и соответствие предложений потребностям клиентов. Если сделок достаточно, но продажи не закрываются, изучите этапы воронки и причины отказов.
Как сравнивать менеджеров
Не оценивайте сотрудников только по абсолютному числу звонков. Учитывайте распределение лидов, сложность сделок, рабочее время и долю целевых обращений. Сравнение конверсии и выручки помогает увидеть разницу между активностью и результатом. Для достоверности убедитесь, что сделки правильно назначены ответственным и источники обращений не теряются при передаче между отделами.
Интеграция телефонии с CRM помогает связать историю разговоров с клиентами и сделками. Дополнительно можно использовать сквозную аналитику, если необходимо сопоставлять продажи с маркетинговыми каналами. В итоге руководитель получает основу для корректировки процессов, обучения менеджеров и планирования продаж.
Наши преимущества
Поможем привлечь новых клиентов
Решаем задачи отделов продаж и поддержки в CRM
Тарифы Виртуальной АТС: ежемесячная абонентская плата
