Если клиент не купил после общения с менеджером, важно выяснить, на каком этапе возникло препятствие. Отказ может быть связан с ценой, отсутствием потребности, выбором конкурента, неподходящими сроками или недостатком информации. Иногда причина находится вне разговора: например, клиент ещё не готов к покупке или не обладает полномочиями принимать решение.
Что проверить в истории сделки
Начните с карточки клиента в CRM. Изучите источник обращения, первоначальный запрос, предложение менеджера, историю звонков и зафиксированную причину закрытия сделки. Если данных недостаточно, не делайте выводов только по статусу «не купил» — он не объясняет, что именно помешало продаже.
- Совпадало ли предложение с задачей клиента?
- Были ли понятны цена, условия и преимущества продукта?
- Уточнил ли менеджер критерии принятия решения?
- Обсудили ли стороны сомнения и возражения?
- Был ли согласован следующий шаг?
Как использовать результаты
Сгруппируйте причины несостоявшихся продаж по категориям и сравните их по продуктам, каналам привлечения и менеджерам. Если клиенты регулярно отказываются из-за стоимости, проверьте соответствие предложения аудитории и качество объяснения ценности. Если сделки останавливаются после первого звонка, оцените квалификацию лидов и порядок дальнейших контактов.
Анализируйте не только проигранные сделки, но и успешные. Это позволит выявить действия, которые чаще приводят к покупке, и использовать их при обучении команды.
Наши преимущества
Поможем привлечь новых клиентов
Решаем задачи отделов продаж и поддержки в CRM
Тарифы Виртуальной АТС: ежемесячная абонентская плата
