Как построить отчет по продажам?

Отчёт по продажам в CRM помогает отслеживать движение сделок, выполнение плана и результаты работы менеджеров за выбранный период. Чтобы получить достоверную картину, необходимо определить, какие события считаются продажей, какие даты используются при формировании отчёта и как учитываются сделки, начатые в одном периоде, но завершённые в другом.

Какие показатели включить

Для управленческого отчёта обычно используют количество созданных и завершённых сделок, сумму продаж, выручку за период, конверсию между этапами воронки и выполнение плана. Набор показателей зависит от модели продаж: например, для длинного цикла сделки полезно отдельно отслеживать новые возможности и фактически завершённые продажи, чтобы не смешивать текущую активность с итоговым результатом.

Если важно понять роль телефонных обращений, дополните отчёт данными об активности менеджеров и звонках, которые связаны с клиентскими карточками. Интеграция IP-телефонии с CRM позволяет учитывать историю вызовов при анализе сделок, если система поддерживает такую привязку.

Как построить отчёт

• Выберите период, подразделение и ответственных менеджеров, после чего проверьте, что сделки учитываются по единому правилу даты создания или завершения.

• Разделите показатели по этапам воронки, чтобы видеть, на каких стадиях накапливаются сделки и где чаще всего прекращается движение к продаже.

• Сравните фактические результаты с планом и предыдущими периодами, учитывая изменения объёма обращений, состава команды и длительности цикла продаж.

• Проверьте качество данных и правила заполнения карточек, поскольку незаполненные суммы, неправильные статусы и дублирующиеся сделки могут искажать итоговую статистику.

Если нужно оценивать продажи с учётом источников привлечения, используйте коллтрекинг и сквозную аналитику, когда подключённые системы передают необходимые сведения. Это позволит сопоставлять результаты продаж с телефонными обращениями и рекламными каналами на основании доступных данных.