Пресейл: что это простыми словами

Принимая решение о покупке, клиент во многих случаях требует детальной информации, сравнительного анализа предложений, а иногда и индивидуального решения. Здесь компании-продавцу или поставщику помогает пресейл. В статье рассказываем, что значит «пресейл», как он работает и для чего нужен, а также чем занимается менеджер, отвечающий за пресейл.

Пресейл — процесс в бизнесе, предшествующий продаже. Он нужен для глубокого понимания потребностей покупателя и детальной проработки решения, которое принесет выгоду как клиенту, так и компании.

Что такое в переводе с английского «пресейл»? Слово переводится как «предпродажа» (pre-sales, preselling) или «предпродажная подготовка».

Что значит такая предпродажа и из чего она состоит? Это стратегическая ступень, на которой готовится почва для успешного запуска и заключения сделки. Опишем, как работает пресейл и выполнение каких основных задач входит в этот процесс:

• Поиск потенциальных клиентов, чьи потребности идеально соответствуют предлагаемому продукту.
• Выявление проблем, которые продукт способен решить, а также формулировка и демонстрация его ценности.
• Определение сложности и ресурсных возможностей компании для реализации проекта.
• Создание персонализированной разработки, идеально соответствующей потребностям клиента, с учетом его специфических запросов.
• Расчет стоимости продукта, исходя из ТЗ и индивидуальных особенностей проекта.
• Эффективная демонстрация ценности продукта заказчику, работа с возражениями и убедительная аргументация для его удержания.
• Подготовка (при необходимости) технической документации — обеспечение прозрачности и четкости взаимодействия с клиентом, предоставление необходимой информации.
• Полная поддержка клиента на всех этапах, начиная с презентации продукта и заканчивая заключением контракта.

Менеджеры провайдера облачной телефонии UIS тщательно изучают бизнес каждого клиента и могут предложить видоизмененные тарифы под индивидуальные потребности.

Что такое пресейл-продажи и какова их польза для бизнеса, в том числе в долгосрочной перспективе? Пресейл помогает коммерческим компаниям:

• Увеличить эффективность продаж: сократить время, потраченное для закрытия сделки, и повысить конверсию первого контакта в результат.
• Повысить AOV: предложить клиенту индивидуальное решение, максимально отвечающее его потребностям — это повышает его готовность заплатить за ценность продукта.
• Усилить имидж бренда: продемонстрировать профессионализм и заботу о клиенте, создавая стабильный положительный имидж компании.
  Нарастить темпы продаж: оптимизировать процесс продаж, создавая более эффективную и быструю воронку.
• Повысить лояльность заказчиков: построить доверительные отношения с клиентами, удовлетворяя их индивидуальные потребности и предлагая им наилучшее решение.
• Предотвратить риски: провести тщательный анализ проекта — это помогает учитывать все возможные риски и предотвращать возможные проблемы в будущем.
• Выделиться на фоне конкурентов: предложить клиенту индивидуальный подход, которого он может не найти у конкурентов, и за счет этого добавить вашему решению больше привлекательности.
• Снизить затраты: тщательная проработка пресейла позволяет минимизировать количество доработок и сбоев — это снижает общие затраты для проекта.

Рассказываем, что такое пресейл в B2B, B2C и продаже товаров массового спроса.

Пресейл в B2B

В мире B2B, особенно при работе с дорогими продуктами, сложными технологиями и высокотехнологичными решениями, такими как поставка оборудования или программного обеспечения, пресейл становится неотъемлемой частью успешной продажи. Клиент в этом случае требует максимальной прозрачности и детализации. Ему важно понять нюансы продукта, оценить стоимость его приобретения и эксплуатации, а также узнать о гарантийной поддержке.

Данный технический пресейл означает, что менеджер становится доверенным консультантом, его миссия — это превращение сложных деталей в понятные и доступные для клиента данные.

В сложных B2B-проектах, особенно при участии в тендерах, роль пресейл-менеджера расширяется. Для участия в presale привлекается проджект-менеджер, который обладает глубоким знанием особенностей производственного процесса, эксплуатации оборудования и других релевантных аспектов. Пресейл позволяет сформировать более полное предложение, учитывающее все нюансы проекта, для повышения шансов на победу в тендере.

Пресейл в B2C

В сфере дорогих продуктов, таких как недвижимость или автомобили бизнес-класса, процесс pre sale тоже играет важную роль. В недвижимости пресейл-менеджер не только представляет продукты интересующимся клиентам, но и «прогревает» их еще на ранних этапах. Реклама активно используется еще на стадии строительства для генерации внимания и создания ожидания.

В такой сфере, как организация мероприятий и концертов, предпродажа начинается задолго до самой даты события. Создание лендинга, привлечение партнеров, разработка рекламных кампаний — важные этапы пресейла, которые помогают привлечь внимание аудитории и обеспечить успешное проведение мероприятия.

Пресейл эффективен при запуске новых продуктов, а также при проведении маркетинговых кампаний и специальных предложений. Крупные маркетплейсы используют пресейл для привлечения клиентов к крупным распродажам. Они запускают рекламу в интернете и на ТВ, размещают яркие баннеры на своих сайтах для создания ожидания.

Пресейл в FMCG

В такой сфере, как продажа товаров повседневного спроса, пресейл — стратегический диалог между производителем и розничным продавцом. Пресейл помогает создать прочную основу для длительного партнерства и обеспечить эффективное поступление товаров на полки магазинов.

Вне зависимости от того, насколько сложный у компании продукт, клиенты сегодня обращаются к продавцам через самые разные каналы — к традиционному телефону и всплывающим чатам на сайте добавились Telegram, WhatsApp*, ВКонтакте, Viber, Avito. Все эти каналы можно соединить воедино. Благодаря виджету омниканальных коммуникаций клиент будет видеть на сайте панель, где собраны значки всех каналов, и сможет обратиться в один клик через любой из них. Сотрудник, в свою очередь, может обрабатывать беседы во всех каналах в одном окне.

Мы уже упоминали выше должность «pre sale менеджер», теперь рассказываем, кто это и в чем отличие от менеджера по продажам.

Presale-менеджер — это тот, кто глубоко знает продукт, его технические особенности, способен разобраться в сложных концепциях и предоставляет клиенту полную информацию. Когда клиент готов к окончательному согласию, пресейл-менеджер передает его в руки менеджера по продажам, который доводит сделку до оформления договора.

Для телефонных переговоров менеджеров с клиентами на любом этапе требуется управление качеством коммуникаций — в этом помогает виртуальная АТС с записью разговоров. Облачная бизнес-телефония поддерживает интеграцию с любой CRM — это делает работу отдела продаж автоматизированной.

В случае с несложными продуктами, не требующими глубоких технических знаний, роль пресейла часто берет на себя менеджер по продажам. В продажах сложных продуктов, особенно в сфере B2B или высокотехнологичных решений, роль квалифированного пресейл-менеджера все же важна.

Пресейл, или предпродажная подготовка — стратегический этап, который предшествует непосредственно продаже. В рамках пресейла компании устанавливают глубокое взаимопонимание с клиентом, анализируют его потребности, разрабатывают индивидуальное предложение.

В пресейл может входить в том числе задача обозначить и детально объяснить технические аспекты продукта.

Пресейл особенно важен в продаже дорогих товаров, сложных услуг и технологичных решений. Также пресейл необходим в тех сферах, где нужно заблаговременно сформировать доверие к бренду и привлечь внимание аудитории — это такие истории, как запуск нового продукта или проведение массового мероприятия.