Чтобы понять, какие менеджеры чаще переводят входящие звонки в продажи, нужно связать телефонные обращения с итоговым статусом сделки. Простого сравнения количества принятых звонков недостаточно, поскольку сотрудники могут получать разный объем и тип клиентских обращений.
Данные о звонках удобно связывать с CRM через интеграции. В результате для каждого менеджера можно сопоставить количество обработанных обращений и количество продаж, связанных с ними.
Что сравнивать между сотрудниками
- количество целевых входящих звонков;
- долю принятых обращений;
- количество лидов, переданных в работу;
- число завершенных продаж;
- конверсию звонков в продажи.
Сравнение нужно проводить на сопоставимых выборках. Если одному менеджеру поступает много повторных обращений от постоянных клиентов, а другому преимущественно новые запросы, разница в конверсии может быть связана с составом потока.
Как отделить результат менеджера от качества лидов
Для корректного анализа обращения группируют по источнику, типу клиента или направлению. Затем сравнивают сотрудников внутри одинаковых категорий. Это снижает влияние факторов, которые не зависят от работы менеджера.
Также нужно определить момент, когда звонок считается закрытым в продажу. Если клиент оформляет сделку через несколько дней после разговора, результат должен быть связан с исходным обращением по единому правилу.
При необходимости источники звонков и последующие продажи можно анализировать через сквозную аналитику. Она помогает сопоставить данные рекламных каналов, обращений и итоговых результатов.
Итоговый показатель лучше рассматривать вместе с объемом обработанных обращений. Высокая конверсия на небольшой выборке требует такого же внимания к условиям сравнения, как и низкая конверсия при большом потоке.
Наши преимущества
Поможем привлечь новых клиентов
Решаем задачи отделов продаж и поддержки в CRM
Тарифы Виртуальной АТС: ежемесячная абонентская плата
