Как связать план звонков с планом продаж?

План звонков связывают с планом продаж через показатели воронки, которые показывают переход клиента от исходящего контакта к разговору, следующему действию и продаже. Сначала анализируют исторические данные, затем определяют, какой объем телефонной активности связан с нужным количеством результатов.

Для расчета используют фактическую конверсию на каждом этапе. Например, отдельно смотрят долю состоявшихся разговоров и долю клиентов, которые после контакта перешли к следующему этапу продаж.

Как построить связь

1. Определить план продаж на выбранный период.
2. Проанализировать историческое количество звонков.
3. Рассчитать переходы между этапами воронки.
4. Определить необходимый объем исходящих контактов.
5. Распределить его между менеджерами.

При таком подходе план звонков становится промежуточным показателем, а не самостоятельной целью. Если структура базы или конверсия меняются, расчет необходимо пересматривать.

Данные исходящих вызовов предоставляет IP-телефония, а продажи и этапы сделок находятся в CRM. Через интеграцию телефонии с CRM их можно сопоставить в единой истории клиента.

Что контролировать одновременно

В отчете полезно видеть план звонков, факт выполнения, количество разговоров, целевые действия и продажи. Это показывает, выполняется ли необходимый объем активности и что происходит с клиентами после контактов.

Если план звонков выполнен, но план продаж не достигается, отдельно анализируют переходы между этапами, а не просто увеличивают количество вызовов.