Как увеличить средний чек, не увеличивая расходы на рекламу

Привет! На связи UIS и CoMagic — объединенная платформа коммуникаций и аналитики маркетинга и продаж. Привлекать новых клиентов становится все сложнее и дороже, а выполнять планы продаж все равно нужно. Выход? Искать точки роста в бизнес-процессах. Один из вариантов — найти способы увеличения среднего чека. В таком случае вы увеличите прибыль без дополнительных затрат на рекламу.

Для начала расскажем, какие есть «классические» способы увеличения среднего чека, а затем — какие инструменты нашей платформы могут в этом помочь.

Напомним, что средний чек — это средняя сумма покупки при совершении заказа клиентом. Рассчитывается делением общей суммы совершённых покупок на их количество, рассматривается в динамике. Это важный для бизнеса показатель, поскольку позволяет прогнозировать дальнейшую выручку. А при знании определенных лайфхаков — еще и повышать ее.

Это объединение продуктов в наборы. Общая их стоимость в итоге меньше, чем если продавать по отдельности. Например, набор велосипедиста, в который входит фонарь, звонок и шлем, обойдется на 20% дешевле, но средний чек от такой покупки-комбо будет выше.

Хороший способ мотивировать клиентов оставить чуть больше денег в вашем магазине. Предложите бесплатную доставку взамен на заказ, превышающий определенную сумму. Например, сейчас ваш средний чек 2000 рублей. Установите планку в 3000 рублей: оповестите клиентов на главной странице сайта, что при достижении этой суммы вы привезете товар на дом.

Это ненавязчивый способ сказать покупателю: «Смотри, есть товар чуть подороже, но зато у него более классный дизайн и чуть больше функций. Может, он подойдет тебе лучше?». Обычно такие товары предлагают в блоках рекомендаций на сайтах интернет-магазинов:

Кстати, в офлайн-бизнесе эта история тоже работает. Существует теория, согласно которой автопроизводители массового сегмента специально делают самые бюджетные модели авто не самого удачного дизайна. На фоне таких авто в салоне модель классом выше и дороже смотрится однозначно лучше, и бестселлером в итоге оказывается далеко не самый дешевый автомобиль.

Еще пример апсейла — тарифная сетка с указанием самого подходящего варианта: «хит», «лучший выбор» и т.п. Здесь вы как бы делаете выбор за пользователя, заранее предлагая средний по цене продукт.

Этот метод еще называют перекрестными продажами. Пользователю «вдогонку» предлагают докупить аксессуар к товару или дополнительную услугу. Берете телефон? Докупите чехол.

— Спасибо, Кэп! А что-нибудь неочевидное можно? Все эти способы мы уже пробовали. Вы обещали рассказать про свои инструменты.

— Верно. Если все перечисленное вы уже пробовали, остается копать аналитику и искать новые инсайты там.

Сквозная аналитика CoMagic позволяет отследить сделки от перехода с рекламы до суммы среднего чека. Почему это важно? Если не связывать источник обращения, стоимость лида и сумму среднего чека, может оказаться, что вы вроде бы получаете много заказов, но значительная часть из них — мелкие, а стоимость клика по ним превышает получаемую выгоду.

Когда же вы видите в одном окне и стоимость клика, и сумму среднего чека, то легко сопоставляете рентабельность своих инвестиций.

«А может ли сумма среднего чека зависеть только от рекламного источника?». Нет! Поэтому в CoMagic очень гибкая система построения отчетов — вы можете настроить его так, чтобы взглянуть на маркетинг под разными углами и найти самую неочевидную, но значимую точку роста. Допустим, на тот же показатель среднего чека вполне может влиять устройство, с которого заходит пользователь, или время суток, или география.

Например, в этом кейсе компания «ТСК» обнаружила, что цена за лид сопоставима с ПК и смартфонов, а вот средний чек отличается в четыре раза в пользу десктопа.

Какие выводы из этого можно сделать? Не увеличивая расходы на рекламу, измените настройки кампаний, переинвестируйте бюджеты в рентабельные каналы или даже... людей.

Да-да! Ведь от таланта продавца вести сделки тоже зависит сумма покупки и средний чек.

Платформа коммуникаций UISпозволяет вам записывать и прослушивать все разговоры операторов и клиентов. Именно IP-телефония UIS лежит в основе сервисов CoMagic.

Благодаря прослушке звонков можно узнать: почему один оператор продает лучше, а другой хуже? Какие еще товары запрашивают клиенты? Как можно улучшить скрипт продаж и общение с клиентом?

Например, только благодаря прослушиванию звонков наш клиент понял, почему в интернет-магазине хороший трафик на сайт по ряду товаров, но нет продаж. Был сделан вывод, что проблема в продавцах, но эту гипотезу стоило проверить.

При прослушке звонков выяснилось, что проблема была и в скриптах продаж и в завышенных ценах. После того, как исправили оба момента, продажи и средний чек выросли.

В прошлый кризис мы подсчитали, сколько звонков в среднем остаются неотвеченными в разных отраслях бизнеса. Оказалось, что в 9 из 15 отраслей доля пропущенных звонков держится на уровне 20–30 %. Проблема в том, что у этих бизнесов отсутствует аналитика звонков, а финансовое поощрение менеджера не привязано к количеству продаж или среднему чеку.

Как это исправить?

• Перестать терять звонки;
• Внедрить мотивационную часть для менеджеров;
• Следить за аналитикой по распределению звонков (как быстро снимается трубка, на кого чаще поступают звонки, как долго длится разговор и т.п.).

В UIS существует для этого специальный продукт — «Колл-центр».

Благодаря использованию колл-центра руководитель может оценить эффективность работы сотрудников в количественных показателях и внедрить или модифицировать систему KPI. Этим KPI вполне может стать средний чек.

Если вы ограничены в рекламных бюджетах, средств на эксперименты нет, а продавать нужно больше здесь и сейчас, ищите точки роста в процессах маркетинга и продаж. Если у вас есть доступ к аналитике, вы всегда найдете способ оптимизировать эти процессы и получать больше выручки без дополнительных трат на рекламу.