Как анализировать продажи после звонков?

Анализ продаж после звонков начинается с определения связи между телефонным обращением и дальнейшим результатом клиента. Нужно установить, какой звонок был первым или наиболее значимым контактом, появилась ли после него сделка и завершилась ли она продажей. Такой анализ помогает перейти от простой статистики звонков к оценке их дальнейшего результата.

Как построить анализ

Сначала выбирают период и фиксируют количество входящих звонков. Затем определяют клиентов, которым соответствуют эти обращения, и проверяют их сделки в CRM. Для каждой сделки можно учитывать дату создания, статус, сумму и дату закрытия. В результате формируется последовательность от звонка к клиенту, затем к сделке и итоговой продаже.

При анализе важно разделять новые обращения и повторные контакты. Если клиент уже был в базе, его звонок не всегда означает начало новой продажи. Поэтому полезно выделять новые сделки, повторные покупки и обращения по действующим заказам. Телефонная статистика виртуальной АТС дает данные о звонках, а CRM помогает определить их дальнейший результат.

Для автоматизации используют интеграции телефонии с CRM. Тогда данные о звонках и клиентах можно объединять в одном отчете. Дополнительно анализируют конверсию, среднюю сумму сделки и выручку по обращениям. Показатели сравнивают за несколько периодов, чтобы увидеть устойчивую динамику и отделить изменение продаж от обычных колебаний количества звонков.