Понять эффективность менеджера по продажам можно по тому, насколько результативно он проходит путь от первого контакта до заключения сделки и получения выручки. Для корректной оценки важно учитывать не только звонки, но и качество лидов, длительность цикла продажи, средний чек и работу с клиентом после переговоров.
Какие показатели использовать
- Выполнение плана продаж и объём выручки.
- Конверсию из контакта в квалифицированный лид и сделку.
- Количество успешных переговоров и назначенных встреч.
- Средний чек и продолжительность цикла сделки.
- Долю потерянных сделок и причины отказов.
- Качество заполнения CRM и соблюдение договорённостей.
Как анализировать воронку
Разделите процесс продажи на этапы и определите конверсию между ними. Если много клиентов отказываются после первого разговора, проверьте релевантность предложения и качество выявления потребностей. Если лиды переходят к обсуждению условий, но не покупают, проанализируйте причины отказов, сроки принятия решения и последующее сопровождение.
При использовании IP-телефонии и CRM можно сопоставлять телефонную активность с движением сделок, если системы поддерживают интеграцию.
Как сделать выводы
Оценивайте результаты за сопоставимые периоды и учитывайте источник лидов, продукт и сложность сделок. Не делайте выводов по одному неудачному месяцу или отдельному показателю. Сочетание количественных данных и анализа переговоров позволяет определить сильные стороны менеджера, выявить препятствия и подготовить конкретный план развития.
Наши преимущества
Поможем привлечь новых клиентов
Решаем задачи отделов продаж и поддержки в CRM
Тарифы Виртуальной АТС: ежемесячная абонентская плата
