Как понять, почему один менеджер делает больше продаж при том же количестве звонков?

Если два менеджера совершают одинаковое количество звонков, но получают разное число продаж, нужно сравнить промежуточные этапы работы с клиентами. Разница может находиться в количестве состоявшихся разговоров, результатах контактов, повторных действиях или переходах клиентов на следующий этап.

Сравнение начинают с одинакового периода и сопоставимых клиентских баз. Если один сотрудник работает с более теплой аудиторией или другой категорией клиентов, абсолютное количество продаж само по себе не показывает причину различий.

Что проверить в отчетах

• количество успешных соединений;
• долю состоявшихся разговоров;
• результаты после первого контакта;
• число повторных звонков;
• переходы клиентов на следующий этап;
• количество завершенных продаж.

Например, одинаковые 100 исходящих звонков могут привести к разному количеству разговоров. После этого различие может возникнуть уже внутри состоявшихся контактов, когда один менеджер чаще получает повторный контакт или дальнейшее действие.

Историю вызовов предоставляет IP-телефония, а результаты работы с клиентами хранятся в CRM. Через интеграцию можно сопоставить звонки, клиентов и сделки.

Как найти различие

Полезно разбить путь от звонка до продажи на несколько этапов и сравнить каждый из них отдельно. Такой подход показывает, где именно появляются различия, не сводя анализ к одной итоговой цифре.

При этом результаты стоит рассматривать вместе с особенностями клиентской базы и распределением задач между сотрудниками.