Как понять, сколько звонков нужно для одной продажи?

Чтобы понять, сколько звонков приходится на одну продажу, сравнивают общее количество исходящих звонков с количеством продаж за одинаковый период. Полученное значение показывает среднее число звонков на одну продажу и помогает оценивать объем исходящей активности, связанный с результатом.

Например, если за месяц выполнено 800 исходящих звонков и получено 20 продаж, на одну продажу приходится в среднем 40 звонков. При расчете важно учитывать, какие именно звонки входят в показатель и относятся ли продажи к той же клиентской базе.

Как провести расчет

1. Выбрать единый период анализа.
2. Посчитать все учитываемые исходящие звонки.
3. Определить количество продаж из этой базы.
4. Разделить количество звонков на количество продаж.
5. Сравнить результат с другими периодами.

Показатель нельзя рассматривать отдельно от структуры обзвона. Холодная база, повторные контакты и обращения клиентов после предыдущего общения имеют разные сценарии работы, поэтому для детального анализа их лучше разделять.

Историю исходящих вызовов предоставляет IP-телефония, а сведения о сделках находятся в CRM. Через интеграцию телефонии с CRM можно связать эти данные и анализировать их в рамках одной клиентской истории.

Что дает показатель

Если количество звонков на одну продажу меняется, руководитель может проверить динамику конверсии и структуру клиентской базы. Сам показатель не объясняет причину изменений, поэтому его рассматривают вместе с количеством разговоров, результатами контактов и переходами по воронке.

Такой расчет помогает перевести активность отдела из абсолютного количества звонков в показатель, связанный с конечным результатом.