Как рассчитать конверсию телефонных продаж?

Рассчитать конверсию телефонных продаж можно по формуле, которая показывает отношение количества целевых результатов к числу звонков или разговоров, выбранных для анализа. Главное — заранее определить, что считается продажей и какие вызовы учитываются, поскольку конверсия по всем набранным номерам будет отличаться от конверсии по состоявшимся разговорам или квалифицированным обращениям.

Формула расчёта

Для расчёта конверсии звонков в продажи используйте следующую формулу:

**Конверсия звонков в продажи = количество продаж / количество выбранных звонков × 100%.**

Например, если за месяц менеджеры совершили 400 звонков, а с этой группой обращений по принятому правилу учёта связаны 20 продаж, конверсия составит 5%. При этом для достоверного результата необходимо учитывать только те продажи, которые относятся к выбранной выборке звонков, и применять одинаковый подход к атрибуции во всех сравниваемых периодах.

Как выбрать правильный знаменатель

Если компания хочет оценить результативность всех исходящих попыток связи, в расчёте можно использовать общее число таких вызовов. Если же задача заключается в оценке качества переговоров, логичнее отдельно рассчитать конверсию среди состоявшихся разговоров, поскольку неотвеченные вызовы не дают менеджеру возможности полноценно обсудить предложение с клиентом.

Также не следует смешивать конверсию звонков в лиды и конверсию лидов в продажи, поскольку это разные этапы воронки. Для анализа каждого этапа используйте соответствующую исходную выборку и проверяйте, как именно телефонные события связаны с лидами и сделками в CRM.

Как использовать результат

• Сравнивайте конверсию за сопоставимые периоды, учитывая изменения количества обращений, источников трафика, состава команды и длительности цикла продаж.

• Разделяйте показатели по менеджерам и типам обращений, если данные позволяют сделать это корректно и без смешивания разных по сложности клиентских запросов.

• Используйте интеграцию виртуальной АТС с CRM, а при необходимости — коллтрекинг и сквозную аналитику, чтобы связывать телефонные события с результатами продаж.

Конверсия становится полезным управленческим показателем только при последовательной методике расчёта и корректных исходных данных. Поэтому при каждом сравнении фиксируйте формулу, период и состав выборки, чтобы изменения показателя можно было объяснить реальными результатами работы.