Найти слабые места в воронке привлечения и продаж

Как только вы узнаете, с какими проблемами сталкивается ваш пользователь на каждом этапе воронки и какова вероятность того, что он перейдет на следующий этап, вы сможете определить, где именно нужно внести изменения, чтобы оптимизировать ваш бизнес-процесс.

UIS — это полноценная система аналитики и управления коммуникациями, которая не только собирает информацию о клиентах, попавших на ваш сайт, но и связывает каждое обращение с рекламным источником. Мы обрабатываем все типы обращений: заявки с сайта, звонки, е-мейлы, сообщения в чатах или мессенджерах. Также мы можем брать информацию из рекламных систем или CRM, чтобы обогатить эти данные и видеть весь путь клиента: от его первого касания с вашим рекламой до совершения сделки.

Чтобы увидеть весь путь клиента, постройте воронку с этапами его пути. Видя весь путь клиента и переход его по этапам, можно оценить, какой источник работает для привлечения лучше всего, где в вашей воронке привлечения кроется узкое место и какой бизнес-процесс нуждается в оптимизации.

Воронка маркетинга и привлечения — это порядок столбцов в отчете. Например, путь наших клиентов выглядит так: клиент перешел на сайт > оставил заявку (создал обращение) > совершил покупку (сделка закрыта). При этом информацию о сделках мы берем из интеграции с нашей CRM.

Построить вашу воронку маркетинга и продаж просто: зайдите в настройку столбцов отчета и добавьте необходимые этапы пути клиентов. Чтобы изменить порядок столбцов, зажмите столбец и перетащите его в нужное место.

Также при необходимости вы можете создать собственный столбец по вашему фильтру или формуле.

В строках отчета отображен список источников: здесь выведены все источники, которые приводят клиентов к нам на сайт. Если вы раскроете строку, нажав на «+», то увидите статистику по конкретной интегрированной рекламной кампании или объявлению.

Давайте посмотрим на примере

Рассмотрим источник Яндекс.Директ. Внутри источника у нас есть несколько рекламных кампаний и каждая и них имеет разную эффективность. У первой рекламной кампании конверсия из посещения в обращение гораздо выше, чем у остальных — 15%. Но на этапе обработки заявок мы теряем большое количество клиентов по сравнению с остальным кампаниями. Конверсия из обращения в сделку всего 3%.

А что это значит?

Проблема может быть либо в рекламной кампании — возможно, мы привлекаем неправильный трафик на сайт, из-за чего получаем много ненужных заявок, либо в процессе обработки этих заявок. Если проблема в рекламной кампании, то нужно проверить ее настройки — например, убедиться, что рекламный слоган в объявлениях соответствует действительности, и что клиенты, приходящие из этой кампании, не требуют особого подхода в общении.

Во втором же случае нужно обратить внимание на то, как отдел продаж обрабатывает заявки: Не теряются ли они по пути к ним? Как менеджеры общаются с вашими клиентами?

Как применить это в бизнесе?

Зная, как работают ваши бизнес-процессы, а также сильные и слабые места вашей воронки маркетинга и продаж, вы можете принимать решения, которые усилят ваш маркетинг. Посмотрите на вашу воронку: между какими ее этапами наибольший разрыв в пользователях? Где происходит наибольший отток? Там и будет ее слабое место.

В контексте нашего примера выше, первыми действиями будет проверить настройки неэффективной РК и обратить внимание на процесс обработки заявок.

Помимо отчетов, в UIS вы также можете визуализировать маркетинговую воронку (или любые необходимые вам данные) при помощи дашбордов.

С помощью UIS вы поймете, какой источник приносит вам клиентов, а какой нет, какая часть бизнес-процессов нуждается в оптимизации и как выстроить эффективный маркетинг.