Продукты Решения Тарифы Партнерам
Клиентам
Получить консультацию
Связаться
Бизнес не игрушка
781 просмотр
07.11.2024

Бизнес не игрушка

Содержание

Дмитрий Щукин, основатель UIS

Компании, которые не перестроятся, которые не поймут, что маркетинг и продажи — это просто набор регулярных бизнес-процессов, где должны быть метрики, которыми нужно управлять, у них судьба не очень завидная.

Основатель UIS Дмитрий Щукин — о работе и семье, корпоративной культуре и первых шагах в одной из самых успешных компаний IP-телефонии.

Это текстовая версия интервью Дмитрия Щукина Марине Прокопенко, посмотреть видеоинтревью можно тут.

Досье

Дмитрий Щукин, предприниматель-марафонец, 25 лет в бизнесе, за 10 лет возглавляемая им компания UIS выросла в 10 раз. Сегодня UIS входит в топ-3 телефоний для бизнеса и в топ-3 аналитик маркетинга в России.

Про бизнес: от первых шагов до стратегических решений

Как из кандидата экономических наук ты превратился в предпринимателя?

Это череда случайностей. В жизни большинства людей так и бывает. Я до сих пор не считаю себя предпринимателем, просто так сложилась жизнь.

До конца 90-х я был счастливым брокером, играл на бирже. Но (в результате кризиса 1998 года. — Прим. ред.) государство обанкротилось, рынок ГКО рухнул.

Я вернулся к научному руководителю и два с половиной года занимался наукой, защитил кандидатскую. Уже тогда я понимал, что ни при каких обстоятельствах не останусь в российской академической среде.

А потом, как в классическом сюжете фильма — знакомые позвали помочь им разобраться с продажами, затем втянули в бизнес. Так в 2000 году я стал генеральным директором.

С 2002 года начал вести свой бизнес.


Ежегодно вы растете на 30%. Расскажите, как вам это удается?

Для нас это стандартный темп. После пандемии и других событий мы немного затормозили, но вовремя внесли коррективы и продолжили расти.


Пандемия сильно сказалась на бизнесе в целом, но для тебя это не первое большое испытание. Можешь вспомнить какой-нибудь переломный момент за все 25 лет?

В начале 2000-х я понял, что оптимизация налогов (цель такой оптимизации — снизить платежи в бюджет, сохранить и увеличить активы. — Прим. ред.) — это путь в никуда. Тогда я стал размышлять над бизнесом, стратегией и бизнес-моделью.

Этот выбор сформировал меня как бизнесмена. Тогда же я понял, что в новой парадигме торговать дешево межгородом (оказывать услуги по продаже телефонного интернет-трафика для междугородных разговоров. — Прим. ред.) — это провал. Доходы не покрывали расходы, о будущем и речи не шло: мы гарантированно закрылись бы, вопрос — через какое время.


Это привело к адекватному восприятию...

Да, сейчас я совсем по-другому отношусь к неудачам и системным провалам, потому что понимаю, в жизни черных полос не избежать.


А случалось такое, что после переломных моментов все шло только в лучшую сторону? И «неправильные» решения оказывались правильными?

Это и есть предпринимательский опыт. У нас были кейсы, когда мы стратегически принимали решение, и каждый раз кто-то крутил пальцем у виска, а в итоге мы оказывались правы.

Первый раз это случилось в 2006−2008 годах, когда мы сказали, что рынок традиционного телекома умирает и будет консолидирован большой четверкой («Большая четверка» телеком-операторов: «Вымпелком», «Мегафон», МТС, «Ростелеком».— Прим. ред). Мы понимали, что частным компаниям больше делать нечего и осознанно ушли в облачную телефонию. По сути с нуля начали продавать «странную» услугу: виртуальный номер, виртуальную АТС и прочее.


Никто не верил, что на этом можно построить серьезный бизнес?

Нас считали сумасшедшими. Мы еще не выросли в крупную компанию, искали финансирование. Люди, к которым мы приходили, говорили: «Вы о чем, кому это надо?» Никто не верил, но в итоге мы сделали одну из первых виртуальных АТС и долгое время оставались технологическим лидером. До сих пор у нас одна из самых функциональных АТС на рынке.


С виртуальной телефонией все понятно, это было 100% попадание. А что еще?

Еще пример: в 2013−2014 годах в результате больших исследований мы увидели растущую проблему в маркетинге. Маркетологи не понимали, откуда приходят клиенты и сколько они стоят. Мы решили всерьез заняться этим вопросом. Так появились наши новые продукты — коллтрекинг и аналитика рекламы. В отличие от истории с виртуальной АТС это был осознанный подход. Мы отыскали нишу и поняли, что в ней будет формироваться спрос.

Я знаю, что есть еще одно решение, на которое вы очень рассчитываете...

Полтора года назад мы пришли к выводу, что нельзя заниматься только голосом. Коммуникации стали гибридными: клиент может написать в WhatsApp или Telegram, лишь потом позвонить. Выходит, что учитывать текст тоже нужно. Мы перестали воспринимать себя как компанию облачной телефонии и занялись развитием коммуникаций в целом. Это наше третье стратегическое решение, которое тоже изменит бизнес и станет драйвером для UIS.


В вашей нише много конкурентов, но вы смогли от них отстроиться. Как вам это удалось?

Мы осознали главное: если в переговорах с клиентом ты остаешься исключительно в координате стоимости, тебе нечего ему предложить. И даже больше! Если клиент осмысленно пытается у тебя что-то купить, он покупает не размер чека, а решение своих проблем.

Это первый ключевой момент. Мы пытаемся понять, какая проблема у клиента и что мы можем предложить для ее решения. Каким образом мы принесем клиенту пользу и стоит ли ему работать с нами?

Во-вторых, мы честные и открытые и поддерживаем клиента в дальнейшем. Всегда по существу разбираемся в проблемах, максимально качественно оказываем сервис. Это, наверное, и есть отстройка. Мы развиваем продукты в ту сторону, в какую нас направляет клиент.

Не сливайте рекламный бюджет впустую
Получить консультацию

Про рынок, продажи и маркетинг


Раньше все говорили, что нужно планировать на 5, 10, 100 лет вперед. Мы в последнее время ставим ориентиры на 3−5 лет, а что думаешь по этому поводу ты?

Подход примерно такой же, как у тебя. У нас есть осмысленная цель, куда мы хотим прийти через 3−5 лет, но конкретные задачи мы ставим на полгода-год. Причем сейчас мы поняли, что годовые цели — это тоже какая-то шутка, и переходим на краткосрочные интервалы. Пока остановились на триместрах, за четыре месяца уровень не так сильно возрастает, как на интервале года.


Отдел продаж поменялся, сейчас надо думать о клиенте. Харизма менеджеров по продажам больше ничего не значит, теперь это технология и система. Должны быть точки контроля, нужно уметь анализировать, почему клиент у тебя не купил. Мне интересно, как ты видишь изменения в маркетинге. Я думаю, только 10% маркетологов разбираются в цифрах, остальные — это просто креатив. Так ли это с твоей точки зрения?

Ты обвела контур трендов и проблем, которые мы видим и которые пытаемся решить. В эту сторону и развивается наша компания.

Важно понимать, что, во-первых, рынок еще в начальной фазе. Ты правильно говоришь, большинство людей плохо осознают ситуацию. Раньше у тебя был продавец, вольный художник, который приносил что-нибудь «в клюве», но его время прошло. Компании, которые не поймут, что маркетинг и продажи — это просто набор регулярных бизнес-процессов, потерпят крах. В первую очередь нужно опираться на метрики, управлять ими, собирать, контролировать, анализировать.


Как, по-твоему, поменяется рынок маркетинга?

В целом есть глобальный тренд: стоимость привлечения клиента во всех конкурентных отраслях растет и стремительно приближается к условному LTV (пожизненная ценность клиента, которая определяет, сколько денег приносит заказчик, начиная с первой покупки и заканчивая последней. — Прим. ред.).

Формат типа «беги-беги», в котором всегда существовали продажи, и маркетинг типа «дайте бюджет, сейчас мы вам кого-нибудь приведем», еще работает, но с каждым днем им сложнее управлять. У компаний, которые не понимают, что нужно брать под контроль контур общения с клиентами, нет будущего. Нужно понимать, какой клиент и откуда к тебе приходит, а также сколько он стоит.

А еще смотри, возник тренд на усложнение пути клиента. Это и маркетплейсы, и классифайды, и соцсети, мессенджеры, сервисы отзывов, RuTube-каналы...

Каким прекрасным был мир в 2002 году! Можно было купить красивый многоканальный телефонный номер, поставить его на сайте и все — тебе звонят. У тебя все под контролем: вот количество звонков, которые поступили, ты прослушал их, посчитал лиды, ничего сложного.

А сейчас в Telegram пишут, во «ВКонтакте» пишут, кто-то звонит с фразой: «Я два месяца общаюсь с вашим менеджером в WhatsApp, что за фигня, почему он мне не отвечает». Взять под контроль общение компании с клиентом — это прямо-таки вызов.

Помимо того, что усложняется взаимодействие с клиентом, не забывай, надо еще контролировать удаленного сотрудника. Вот почему мы работаем со средне-крупным бизнесом, они уже поняли, что халява кончилась и рынки стали конкурентами.


А действительно ли они поняли это?

Зависит от отрасли, но в целом да, без сомнения. Есть топ-3 отрасли, где уровень осознанности выше, чем у остальных. Это недвижка, авто и медицина.


Ой, в недвижке хорошо, да.

Там они давно понимают, что просто загнутся, если не будут оцифровывать все взаимодействие с клиентом. В остальных отраслях, как говорится, процесс только начинается, но я вижу этот тренд. Как только формируется какая-то растущая отрасль, открывается окно возможностей. Возьмем платформы обучения, не было же их 5 лет назад...


Как ты думаешь, сколько еще просуществует на рынке такое окно возможностей?

Зависит от сегмента экономики, но в целом ниши найдутся всегда. Экономика эволюционирует, правила бизнес-поведения меняются, открываются новые возможности, технологии.

Про партнеров, команду и веру

Ты говорил, что не считаешь себя предпринимателем. Но в бизнесе уже 25 лет, за плечами много успешных проектов. Неужели ты не руководствуешься предпринимательской жилкой?

Предприниматель — это человек, который спокойно может пойти туда — не зная куда, принести то — не зная что. И вдруг появляется возможность.

Но все же мне кажется, я скорее стратег и управленец, нежели предприниматель. Я умею стартовать в новые направления, ниши. А вот все мои партнеры по бизнесу — они предприниматели.


То есть ты сам находишь классных партнеров или, наоборот, это они приглашают тебя в бизнес?

Я быстро понял, что командная игра и командное взаимодействие — это критичная штука с точки зрения успеха. Она важна не только в бизнесе: взять хотя бы футбольную команду...

Может, прозвучит нескромно, но мне кажется, что я обладаю навыком подбирать правильных людей в команду. Партнеров, соответственно, тоже.


Вы работаете с несколькими партнерами и у каждого своя зона ответственности. Правильно я понимаю, что вы друг к другу особо не лезете?

Да, все верно. В допандемийное время в UIS было четыре партнера. Один отвечал за генерацию доходов, другой — за техническую часть. Третий выполнял, скажем так, аккуратное структурирование бизнес-модели. А я все это систематизировал, сшивал, координировал и следил за бизнес-эффективностью.


По какому принципу ты выбираешь людей?

Моя команда придерживается определенных постулатов, в которые я сильно верю и через которые, как через трафарет, я сканирую человека. Если ты придешь к нам, то увидишь, что в нашей команде все чем-то похожи. А похожи, потому что разделяют базовые жизненные принципы. Это люди одной веры. Не знаю, стоит ли лезть в сами постулаты.


Еще как стоит, что это за вера? Назови три самых важных качества или постулата.

Есть один странный принцип: человек должен быть морально ответственным.


Что это значит?

Это значит, если он берет на себя обязательства, то его долг — их выполнять. Конкретный пример: сотрудник на ответственной должности, получив оффер от другой компании, не может просто так встать, написать заявление и уйти.


Почему?

Потому что он должен понимать, что отвечает за людей, клиентов. С некоторых позиций нельзя слететь быстрее, чем за три месяца.


Хорошо, теперь расскажи про второй постулат.

Человек, который приходит к нам в команду, должен болеть за результат, за общий успех. Карьеристы у нас не приживаются.


И третий постулат...

Он более сложный для формулировки: человек должен быть «живчиком». Он должен всем интересоваться и для него важна самореализация.


Откуда это вытекает?

Если у сотрудника нет стимула, нет умения ставить задачи, разбираться с проблемой, очень тяжело быть ответственным.


Я думаю, это базовые вещи, о которых мечтают все: все хотят вовлеченных и командных людей...

Хотят все, но не все смотрят на эти критерии, когда набирают людей.


Как вы находите таких людей, откуда у вас этот навык? Чем берете их?

Это просто:внутренняя культура становится магнитом, который притягивает нужных людей. Им важно находиться в такой атмосфере, а не сидеть в банке с пауками, где все время возникает корпоративная возня, или кто-то с кем-то постоянно воюет.


Мне рассказали, что твоя дверь всегда открыта и к тебе может зайти любой сотрудник. Как ты не завален операционкой, если каждый приходит что-то спросить? Ты всем отвечаешь?

Да, ко мне можно подойти и задать вопрос. Я, как говорится, не кусаюсь.

Более того, мы пытаемся строить горизонтальную компанию с точки зрения уровней управления. И иногда мне жаль, что люди не пользуются этой возможностью на максимум. Так что я точно не завален ответами на вопросы. Надеюсь, что это опять-таки проявление ответственности. Сотрудник понимает, что можно спросить, а что — нет, и пытается сначала разобраться самостоятельно.

Про игры для взрослых

А что для тебя бизнес? Он про деньги или про что-то другое?

Я могу пафосно сказать, что это точно не ради денег, но так я совру. Потому что у меня есть потребность в доходе и обустройстве жизни. И хорошо, когда она закрыта.

Бизнес сейчас — это про попытку сделать что-то осознанное. Показать, как мы смогли претворить в жизнь простую идею, и доказать это в том числе деньгами: смотрите, нам за эту идею еще и платят.


Можно сказать, что бизнес — это твоя игрушка, которую ты сам себе придумал и кайфуешь?

Я никогда не считал себя игроманом. Меня миновала череда компьютерных игр, но однажды я подумал: а вдруг я все-таки заблуждаюсь? Возможно, моя реал-тайм-стратегия — это бизнес.


Как ты восполняешь энергию и проводишь свободное время?

Слава богу, на энергию пока не жалуюсь. А что меня «драйвит», так это открытие новых горизонтов: сколько еще интересного, оказывается, можно сделать. Заряжает, когда я вижу отклик от команды и клиентов. Значит, мы все делаем правильно. Плюс поддерживает семья.

Про баланс и планы на пенсию будущее

У тебя супруга и трое детей. Как ты находишь время на семью?

Мне кажется, если ты руководишь бизнесом, семья в любом случае страдает. Я ни разу не видел, чтобы кому-то удавалось гармонично соблюсти баланс между личной жизнью, семьей, бизнесом и еще, например, саморазвитием.


Генеральные директора тоже не соблюдают баланс. Это в целом такой выбор?

Это выбор в пользу того, что тебе в жизни интересно, в чем ты ощущаешь свою зону комфорта. Не могу сказать, что я трудоголик и работаю по 24 часа в сутки. Наоборот, мне кажется, я очень умеренно работаю, но при этом моя эффективность с точки зрения влияния на бизнес только растет.


Почему тебе так кажется?

Я все меньше занимаюсь операционными вопросами и все больше стратегическими. Скажем так, мне важнее принять два правильных стратегических решения в год, чем 60 часов в неделю «колбаситься» над мелкими проблемами.


У тебя есть планы на пенсию? Ты вообще думаешь о том, что этот момент когда-нибудь настанет?

Нет таких планов. Скажу больше, у нас с партнерами периодически проходят воркшопы на тему: «А есть ли жизнь после работы?». Но я пока не понимаю, есть она или нет, мне хочется работать. Может быть позже придет усталость, а пока мне все интересно. Бежим дальше!

Оцените статью
Средняя оценка: 5
Количество голосов: 0
Поделитесь с друзьями

Новое на сайте

Чаты в RetailCRM, мобильная версия РМО, обновление Софтфона, доработка виджетов лидогенерации и отчет по эффективности виджетов
28 ноября
Где и как искать первых клиентов на рынке с огромной конкуренцией
27 ноября
Как строить аналитику в BI системе на базе данных UIS
21 ноября
Кейс застройщика загородной и жилой недвижимости
18 ноября
Что такое краудсорсинг технология?
01 ноября
Причины out-of-stock и анализ в торговле
05 ноября
Что такое репрезентативная выборка данных
06 ноября
BTL-реклама: коммуникация, виды, примеры, каналы
05 ноября
Чаты в Битрикс24 и Мегаплан, распределение чатов по данным о клиенте, звонки по клику из Софтфона, доработки в отчетах и настройках
29 октября
Как построить автобизнес для себя и для клиентов: главный ключ к успеху франшиз
22 октября
Что такое мозговой штурм, как правильно проводить
07 октября
План-факт анализ: что это?
04 октября
Полезные кейсы, статьи и исследования от экспертов UIS
Подписаться
Нажимая кнопку вы подтверждаете, что согласны получать рассылку
Вы успешно подписаны на новости!
Спасибо за обращение
Понятно