Как мотивировать персонал отдела продаж

Успех компании напрямую зависит от мотивации отдельно взятого менеджера по продажам. На первый взгляд, лучшее стимулирование продаж — это личный доход, но на самом деле видов мотивации довольно много — как материальной, так и нематериальной. В статье мы перечисляем разные виды и системы мотивации менеджеров по продажам, описываем каждый с учетом его достоинств и недостатков.

«Аппетит» к работе и лояльность к компании находятся в неизбежной зависимости от зарплаты. Существует несколько способов формирования вознаграждения, которые мотивируют менеджеров работать качественно.

Оклад + процент от продаж

Это стандартная схема, она же является одной из наиболее популярных. Есть, грубо говоря, «базис и надстройка»: твердый оклад, который менеджер получает в любом случае, даже при нулевых продажах, и бонус в виде процента от каждой сделки.

Преимущества у данной мотивации следующие:

• Простота и прозрачность: система бонусов легко рассчитывается, а сотрудник четко понимает, сколько денег он получит и за что.
• Сотрудник сам управляет уровнем своего личного дохода.

Но есть у этой системы, несмотря на ее популярность, и много недостатков:

• Возможно появление токсичной конкуренции, чреватой конфликтами — менеджеры постоянно смотрят, сколько зарабатывают другие. Если специалист ведет только клиентов с высоким чеком, у него априори будет выше доход, и коллеги этому возмутятся.
• Подход к продажам становится сугубо индивидуалистическим — нет командной работы, сотрудникам не интересны показатели всего отдела в целом, следовательно, нет желания помогать менее опытным коллегам.
• Если ОП занимается повторными продажами, то сотрудникам выгоднее ими и ограничиться. Постоянные клиенты уже лояльны, с ними не нужно напрягаться, и менеджеры не заинтересованы в новых покупателях, которых приводят маркетологи.
• Сотрудники стремятся продать каждому клиенту более дорогой продукт из-за того, что высокий чек означает большие бонусы. В то время как в современном бизнесе есть золотое правило: не продавать то, что покупателю не нужно. Клиентоориентированные компании глубоко изучают потребность каждого клиента и предлагают оптимальные пакетные решения, без лишних составляющих и переплат — от этого зависит лояльность. Кроме того, если продавать только дорогие товары, более дешевые оказываются нереализованными.
• Классическая система мотивации не учитывает сезонные изменения спроса. В несезон падают продажи, а вместе с ними и заработок, и мотивация сотрудников отдела продаж.

Оклад + процент от выполнения плана

Такой подход — более продвинутый, чем стандартный. Мотивация основана на плане продаж — процент с продаж для менеджера зависит от выполнения плана. Это эффективно, однако описанные выше недостатки принципа «процент от продаж» есть и здесь.

Оклад + процент от текущих клиентских платежей

Особенность данного подхода в том, что сотрудники получают свои бонусы только после того, как клиент произвел оплату. Плюс в том, что с такой мотивацией продавец берет под контроль полную оплату услуг и следит за дебиторской задолженностью. Но и есть недостаток: компетенция сейлз-менеджеров объективно не влияет на добросовестность клиентов — последние могут уходить от оплаты, потому что таков их жизненный принцип. Сотрудники из-за этого недополучают прибыль, из-за чего теряют желание работать в компании.

Оклад + KPI

Формирование KPI для продавцов — более утонченный подход, чем простое назначение процентов от суммы сделок. Учитываются разные параметры, составляющие качество продаж: количество звонков, обращений, средний чек, конверсия новых покупателей в постоянные. Компаниям, которым важно ведение CRM-системы, эксперты советуют включать в KPI фиксацию сделок в CRM. На основании выполненных или невыполненных KPI рассчитывается ежемесячная премия. Оптимальное количество показателей — от 1 до 3.

Преимущества у такой мотивации следующие:

• Сотрудники стремятся к результатам по нескольким показателям, а не по одному.
• Показатели можно изменять в зависимости от задач бизнеса.
• Увеличивается число активных продаж.

А вот минусы:

• Формирование KPI — отдельный бизнес-процесс, на который уходит время.
• Не всегда KPI оказываются достижимыми, и у сотрудников наступает выгорание.

Приоритет материальной мотивации зависит и от личных предпочтений менеджера по продажам, и от его жизненной ситуации, и от финансового положения. Как мотивировать сотрудников на продажи, если им в работе важны не только деньги? Существуют несколько видов нематериальной мотивации, которые прогрессивные работодатели стремятся внедрить, чтобы соответствовать предпочтениям работников.

Карьерный рост

Стандартным является вертикальный рост от стартовой позиции к более высоким должностям. Но в небольших бизнесах отдел продаж может не иметь многоступенчатой иерархии — кроме того, все руководящие позиции могут быть прочно заняты. Можно обещать сотруднику перспективу не вертикального, а горизонтального роста. Уровень зарплаты будет зависеть не от перехода на более высокую или руководящую должность, а непосредственно от профессионального развития. Для этого можно, например, разделить должность рядового сейлз-менеджера на несколько нумерованных категорий, где каждая последующая будет означать более высокий уровень компетенции и заработка.

Чтобы такой подход сработал, покажите сотруднику понятную и прозрачную карту его профессионального роста, обсудите перспективы и условия.

Повышение квалификации

Обучение тесно связано с карьерным ростом и увеличением зарплаты — следовательно, благодаря ему растет мотивация менеджера по продажам и увеличивает лояльность к работодателю. В роли наставников могут выступать и корпоративные бизнес-тренеры, и приглашенные. В качестве формата обучения можно выбрать не только бизнес-тренинги, но и покупку для сотрудника онлайн-курсов или даже печатной книги. Для каждого сотрудника должен быть предусмотрен свой план обучения и роста — разрабатывать такой план можно совместно с HR-специалистами.

Как увеличить продажи менеджеру, чьи низкие показатели по сделкам, как правило, являются следствием недостаточно качественного общения с клиентами или нехватки знаний о продукте? Нужно обучение, необходимость которого возникает после выявления конкретных слабых мест в работе сотрудника — в этом помогает телефония для офиса с записью разговоров. Нельзя забывать, что кроме профессиональных навыков продажника, есть еще soft skills, например, навыки тайм-менеджмента, отсутствие которых тоже можно восполнить обучением.

Повышение квалификации должно восприниматься как забота со стороны работодателя. К тому же чувство развития само по себе приятно для сотрудника психологически — он видит «кем я был и кем я стал».

Мотивация временем: как стимулировать продажи, не расходуя средства

Многие современные горожане мечтают избавиться от стандартного распорядка дня с обязательным приездом на работу в девять утра и уходом в строго установленное время. Можно предложить менеджерам более индивидуальный график или удаленный режим работы. Конечно, в отделах продаж главное — не пропускать звонки или, в крайнем случае, немедленно обрабатывать пропущенные. Однако можно распределить график сотрудников так, чтобы каналы связи обслуживались постоянно.

Мотивация комфортом

Наличие уютной кухни, а также зоны отдыха уже стало стандартом, а если коллектив молодой и в нем есть мужчины, не помешает турник. Мотивация отдела продаж комфортом может включать и нестандартные решения под запросы текущего коллектива — например, возможность играть в PlayStation.

Мотивация комфортом относится, естественно, не только к отдыху, но и к работе. Чем более комфортабельны офисные помещения, чем современнее техника на рабочем месте, тем выше лояльность сотрудников.

Благодарность

Признание заслуг повышает самооценку сотрудника и напрямую влияет на стимулирование продаж в розничной торговле и любой другой сфере бизнеса. Похвалу можно сделать, во-первых, системной, а во-вторых, публичной — для этого существуют доски почета, физические и электронные.

Обратная связь

Регулярная обратная связь — признак здоровой коммуникации, которая помогает формировать доверительные отношения в команде. В свою очередь, отсутствие ОС ведет к нерешенным проблемам, непониманию задач и, как следствие, неэффективной работе. В отделе продаж один важнейших видов обратной связи — ОС по итогам оценки разговоров, записанных виртуальной АТС.

Отметим, что мотивация на продажи — как материальная, так и нематериальная — со временем становится обыденностью в глазах сотрудника и перестает работать, поэтому ее нужно пересматривать и актуализировать.