Продукты Решения Тарифы Партнерам Блог
Получить консультацию
Связаться
Как мотивировать персонал отдела продаж
819 просмотров
08.09.2023

Как мотивировать персонал отдела продаж

Содержание

Успех компании напрямую зависит от мотивации отдельно взятого менеджера по продажам. На первый взгляд, лучшее стимулирование продаж — это личный доход, но на самом деле видов мотивации довольно много — как материальной, так и нематериальной. В статье мы перечисляем разные виды и системы мотивации менеджеров по продажам, описываем каждый с учетом его достоинств и недостатков.

Материальная мотивация

«Аппетит» к работе и лояльность к компании находятся в неизбежной зависимости от зарплаты. Существует несколько способов формирования вознаграждения, которые мотивируют менеджеров работать качественно.


Оклад + процент от продаж

Это стандартная схема, она же является одной из наиболее популярных. Есть, грубо говоря, «базис и надстройка»: твердый оклад, который менеджер получает в любом случае, даже при нулевых продажах, и бонус в виде процента от каждой сделки.

Преимущества у данной мотивации следующие:

  • Простота и прозрачность: система бонусов легко рассчитывается, а сотрудник четко понимает, сколько денег он получит и за что.
  • Сотрудник сам управляет уровнем своего личного дохода.

Но есть у этой системы, несмотря на ее популярность, и много недостатков:

  • Возможно появление токсичной конкуренции, чреватой конфликтами — менеджеры постоянно смотрят, сколько зарабатывают другие. Если специалист ведет только клиентов с высоким чеком, у него априори будет выше доход, и коллеги этому возмутятся.
  • Подход к продажам становится сугубо индивидуалистическим — нет командной работы, сотрудникам не интересны показатели всего отдела в целом, следовательно, нет желания помогать менее опытным коллегам.
  • Если ОП занимается повторными продажами, то сотрудникам выгоднее ими и ограничиться. Постоянные клиенты уже лояльны, с ними не нужно напрягаться, и менеджеры не заинтересованы в новых покупателях, которых приводят маркетологи.
  • Сотрудники стремятся продать каждому клиенту более дорогой продукт из-за того, что высокий чек означает большие бонусы. В то время как в современном бизнесе есть золотое правило: не продавать то, что покупателю не нужно. Клиентоориентированные компании глубоко изучают потребность каждого клиента и предлагают оптимальные пакетные решения, без лишних составляющих и переплат — от этого зависит лояльность. Кроме того, если продавать только дорогие товары, более дешевые оказываются нереализованными.
  • Классическая система мотивации не учитывает сезонные изменения спроса. В несезон падают продажи, а вместе с ними и заработок, и мотивация сотрудников отдела продаж.
Увеличивайте продажи с платформой коммуникаций UIS
Получить консультацию

Оклад + процент от выполнения плана

Такой подход — более продвинутый, чем стандартный. Мотивация основана на плане продаж — процент с продаж для менеджера зависит от выполнения плана. Это эффективно, однако описанные выше недостатки принципа «процент от продаж» есть и здесь.


Оклад + процент от текущих клиентских платежей

Особенность данного подхода в том, что сотрудники получают свои бонусы только после того, как клиент произвел оплату. Плюс в том, что с такой мотивацией продавец берет под контроль полную оплату услуг и следит за дебиторской задолженностью. Но и есть недостаток: компетенция сейлз-менеджеров объективно не влияет на добросовестность клиентов — последние могут уходить от оплаты, потому что таков их жизненный принцип. Сотрудники из-за этого недополучают прибыль, из-за чего теряют желание работать в компании.


Оклад + KPI

Формирование KPI для продавцов — более утонченный подход, чем простое назначение процентов от суммы сделок. Учитываются разные параметры, составляющие качество продаж: количество звонков, обращений, средний чек, конверсия новых покупателей в постоянные. Компаниям, которым важно ведение CRM-системы, эксперты советуют включать в KPI фиксацию сделок в CRM. На основании выполненных или невыполненных KPI рассчитывается ежемесячная премия. Оптимальное количество показателей — от 1 до 3.

Преимущества у такой мотивации следующие:

  • Сотрудники стремятся к результатам по нескольким показателям, а не по одному.
  • Показатели можно изменять в зависимости от задач бизнеса.
  • Увеличивается число активных продаж.

А вот минусы:

  • Формирование KPI — отдельный бизнес-процесс, на который уходит время.
  • Не всегда KPI оказываются достижимыми, и у сотрудников наступает выгорание.

Нематериальная мотивация

Приоритет материальной мотивации зависит и от личных предпочтений менеджера по продажам, и от его жизненной ситуации, и от финансового положения. Как мотивировать сотрудников на продажи, если им в работе важны не только деньги? Существуют несколько видов нематериальной мотивации, которые прогрессивные работодатели стремятся внедрить, чтобы соответствовать предпочтениям работников.


Карьерный рост

Стандартным является вертикальный рост от стартовой позиции к более высоким должностям. Но в небольших бизнесах отдел продаж может не иметь многоступенчатой иерархии — кроме того, все руководящие позиции могут быть прочно заняты. Можно обещать сотруднику перспективу не вертикального, а горизонтального роста. Уровень зарплаты будет зависеть не от перехода на более высокую или руководящую должность, а непосредственно от профессионального развития. Для этого можно, например, разделить должность рядового сейлз-менеджера на несколько нумерованных категорий, где каждая последующая будет означать более высокий уровень компетенции и заработка.

Чтобы такой подход сработал, покажите сотруднику понятную и прозрачную карту его профессионального роста, обсудите перспективы и условия.


Повышение квалификации

Обучение тесно связано с карьерным ростом и увеличением зарплаты — следовательно, благодаря ему растет мотивация менеджера по продажам и увеличивает лояльность к работодателю. В роли наставников могут выступать и корпоративные бизнес-тренеры, и приглашенные. В качестве формата обучения можно выбрать не только бизнес-тренинги, но и покупку для сотрудника онлайн-курсов или даже печатной книги. Для каждого сотрудника должен быть предусмотрен свой план обучения и роста — разрабатывать такой план можно совместно с HR-специалистами.

Как увеличить продажи менеджеру, чьи низкие показатели по сделкам, как правило, являются следствием недостаточно качественного общения с клиентами или нехватки знаний о продукте? Нужно обучение, необходимость которого возникает после выявления конкретных слабых мест в работе сотрудника — в этом помогает телефония для офиса с записью разговоров. Нельзя забывать, что кроме профессиональных навыков продажника, есть еще soft skills, например, навыки тайм-менеджмента, отсутствие которых тоже можно восполнить обучением.

Повышение квалификации должно восприниматься как забота со стороны работодателя. К тому же чувство развития само по себе приятно для сотрудника психологически — он видит «кем я был и кем я стал».

Не пропускайте новости
Получать новости
Спасибо за подписку!

Мы уже отправили вам первое письмо с подборкой лучших материалов

Мотивация временем: как стимулировать продажи, не расходуя средства

Многие современные горожане мечтают избавиться от стандартного распорядка дня с обязательным приездом на работу в девять утра и уходом в строго установленное время. Можно предложить менеджерам более индивидуальный график или удаленный режим работы. Конечно, в отделах продаж главное — не пропускать звонки или, в крайнем случае, немедленно обрабатывать пропущенные. Однако можно распределить график сотрудников так, чтобы каналы связи обслуживались постоянно.


Мотивация комфортом

Наличие уютной кухни, а также зоны отдыха уже стало стандартом, а если коллектив молодой и в нем есть мужчины, не помешает турник. Мотивация отдела продаж комфортом может включать и нестандартные решения под запросы текущего коллектива — например, возможность играть в PlayStation.

Мотивация комфортом относится, естественно, не только к отдыху, но и к работе. Чем более комфортабельны офисные помещения, чем современнее техника на рабочем месте, тем выше лояльность сотрудников.


Благодарность

Признание заслуг повышает самооценку сотрудника и напрямую влияет на стимулирование продаж в розничной торговле и любой другой сфере бизнеса. Похвалу можно сделать, во-первых, системной, а во-вторых, публичной — для этого существуют доски почета, физические и электронные.


Обратная связь

Регулярная обратная связь — признак здоровой коммуникации, которая помогает формировать доверительные отношения в команде. В свою очередь, отсутствие ОС ведет к нерешенным проблемам, непониманию задач и, как следствие, неэффективной работе. В отделе продаж один важнейших видов обратной связи — ОС по итогам оценки разговоров, записанных виртуальной АТС.

Как определить подходящую мотивацию для будущего или текущего сотрудника

Отметим, что мотивация на продажи — как материальная, так и нематериальная — со временем становится обыденностью в глазах сотрудника и перестает работать, поэтому ее нужно пересматривать и актуализировать.

Оцените статью
Средняя оценка: 0
Количество голосов: 0
Поделитесь с друзьями

Новое на сайте

Как инструменты UIS и IMOBIS помогли улучшить качество обслуживания и повысить удовлетворенность клиентов в сложном B2B-бизнесе
01 января
EBITDA: что это такое и как рассчитать
18 июня
Лидогенерация: что это такое
17 июня
Яндекс Маркет для развития бизнеса
07 июня
Что такое колл-центр
05 июня
Постановка целей по SMART
04 июня
Как составить бизнес-план для проекта: пошаговая инструкция
04 июня
Что такое хостинг и как выбрать хостера
04 июня
Оффер: что это такое простыми словами
04 июня
Оформление сообщества ВКонтакте
03 июня
Как работает в бизнесе электронный документооборот
03 июня
UI- и UX-дизайн: что это и в чем разница
03 июня
Полезные кейсы, статьи и исследования от экспертов UIS
Подписаться
Вы успешно подписаны на новости!
Спасибо за обращение
Понятно