Что такое франчайзинг: плюсы и минусы бизнеса по франшизе

Франчайзинг весьма популярен в России и в мире, но и споров на эту тему много. С одной стороны, в лучших франчайзинговых сетях огромные прибыли получают и продавцы, и покупатели франшизы. Но из-за недостаточного опыта или неудачно выбранной ниши можно столкнуться с рисками.

В статье рассказываем, что представляет собой франчайзинг, какую франшизу открыть начинающему предпринимателю разумнее всего, а также разбираемся с плюсами, минусами и подводными камнями франчайзинга.

Франчайзинг — вид сотрудничества между бизнес-партнерами и один из популярных способов ведения предпринимательской деятельности. Одна сторона предоставляет другой право на открытие бизнеса под своим брендом. Партнер получает готовую бизнес-модель франчайзера, бренд с его идеологией и репутацией, а также аудиторию бренда.

Под франшизой понимается сам бизнес, который является объектом договора между сторонами. В это понятие входят фирменные названия, товарные знаки, коммерческая тайна, интеллектуальная собственность.

Стороны франчайзинга называются «франчайзер» и «франчайзи».

Франчайзер — изначальный владелец сети. Тот, кто создал компанию, вложил средства в ее развитие и довел бренд до состояния, в котором он становится интересен потенциальным покупателям франшизы.

Франчайзи — бизнесмен, который приобретает франшизу и открывает бизнес под «вывеской» франчайзера. Франчайзи может быть юрлицом либо индивидуальным предпринимателем.

В каких случаях выгодно купить франшизу? Например, предприниматель, который хочет открыть розничный магазин, может трезво понимать, что раскручивать новый бренд супермаркетов придется долго, к тому же проблемы создаст конкуренция со стороны известных сетевых магазинов. В таком случае разумный вариант — франшиза магазина. Предприниматель заключает договор с владельцем уже существующей сети, который позволит ему открыть магазин под всем известным названием.

Чем конкретно занимается франчайзи? Это зависит от разновидности франшизы — их 3:

• Производственная: покупатель имеет право выпускать продукт по технологии франчайзера.
• Товарная: франчайзи занимается только реализацией товаров, произведенных франчайзером.
• Франшиза услуг (сервисная): покупатель получает бренд и методологию оказания услуг.

По форме франшизы делятся на следующие виды:

• Мастер-франшиза: франчайзи сам может продавать франшизу другим бизнесменам.
• Множественный франчайзинг: покупатель может открыть несколько объектов под брендом франчайзера.
• Эксклюзивные права: есть договоренность, что других франчайзи этого же бренда на конкретной территории не будет.

Понятие «франшиза» включает несколько компонентов.

Бренд

Франчайзи получает возможность использовать все составляющие бренда франчайзера:

• Фирменный стиль, включая дизайнерские разработки, упаковку, символы, шрифты, кейвижуалы, логотип. Сюда могут входить и разнообразные «фишки», которые выделяют бренд и делают клиентский опыт уникальным (например, приветствие «Здравствуйте, сударь!» в сети фастфудов «Теремок»).
• Ценности, с которыми компания ассоциируется у клиентов. Чужой бренд покупается не только за деньги — необходимо поддерживать репутацию и клиентский сервис на том уровне, который установлен головной организацией.

Бизнес-модель франшизы

Франчайзи перенимает бизнес-модель бренда: способ ведения бизнеса, организации производства и продаж. К примеру, может быть регламентировано количество сотрудников у франчайзи. Как работает франшиза? Владелец компании передает всем франчайзи соответствующие инструкции и регламенты, а также может своими силами проводить обучение сотрудников на местах. Могут использоваться общие для всей сети корпоративные мессенджеры и каналы коммуникаций с клиентами, например, провайдер IP-телефонии.

Контроль

В правильной модели франчайзинга вся сеть объектов пронизана единой системой контроля. Она помогает контролировать соблюдение стандартов качества.

Для контроля используются такие инструменты и приемы:

• проведение проверок, аудита бизнес-процессов или применение метода «тайный покупатель»;
• мотивация франчайзи системой бонусов за достижение нужных показателей;
• подключение всех филиалов к общей экосистеме IT-сервисов, с помощью которых можно контролировать качество продаж, исполнение задач, финансовые вопросы.

У нас есть крутая история о том, как всего за 2 дня сеть фитнес-клубов перевели на новую систему контроля.

Сколько стоит франшиза

Стоимость франшизы складывается из 2 показателей:

• Паушальный взнос: платеж на старте сотрудничества между франчайзи и франчайзером.
• Ежемесячные выплаты франчайзеру (роялти) — обычно составляют 4-6% оборота.

Есть бесплатные франшизы, не требующие паушального взноса и роялти. Их предоставляют производители товаров, для которых франчайзи — канал сбыта. Но при этом все равно нужны начальные инвестиции.

Для владельца бренда продажа франшиз — действенный способ развития бизнеса и увеличения прибыли. Для франчайзи это возможность создать и развивать бизнес в востребованной нише даже с нехваткой опыта. Перечислим основные преимущества франчайзинга:

• предприниматель освобожден от большого количества организационных процессов в производстве и продажах;
• франчайзи работает с проверенными поставщиками по выгодным ценам;
• можно быть уверенным в бизнес-модели и технологиях, поскольку их эффективность доказана на практике;
• меньше финансовых рисков;
• франчайзер фактически становится бизнес-наставником для предпринимателя.

Перечислим особенности работы по франшизе, которые можно отнести к минусам:

• Дополнительные затраты для франчайзи — оплата паушального взноса на старте и ежемесячные выплаты (роялти и маркетинговый взнос).
• Ограничение свободы действий: нельзя добавлять продукты в линейку, отклоняться от брендбука, находить других поставщиков (например, региональных) и т.д.

Какие существуют опасности для франчайзи:

• К вопросу «какую франшизу открыть» нужно подойти серьезно и аналитически — если предприниматель выбирает нишу, которая нравится, но не востребована, это может стать причиной провала.
• Франчайзер может не знать ситуацию в регионе, где дислоцируется франчайзи. Фактическая прибыль оказывается ниже заявленной.
• Некорректное оформление договора: франчайзер может нарушить договоренности, но для судебной претензии не будет юридических оснований.
• Согласие из-за неопытности на жесткие требования в договоре, которые затем франчайзи оказывается не в состоянии выполнить.
• Покупка франшизы по неоправданно высокой цене.
• Затруднения в коммуникации с франчайзером из-за того, что он сам недостаточно внятно описал бизнес-процессы.

Отрицательные примеры на рынке есть, что иногда приводит к сдержанному отношению экспертов к франшизам. При этом можно сказать, что большинство рисков связаны не с тем, что франчайзинг сам по себе плох и опасен, а с наличием недобросовестных франчайзеров, региональной спецификой, нехваткой у франчайзи финансовой и юридической грамотности и т.д.

Довольно болезненной является ситуация, когда франчайзер в принципе не заинтересован в развитии своего бренда и получении дохода от открывающихся новых точек. Продажа франшиз неопытным предпринимателям — это и есть его бизнес. В этом случае франчайзи остается наедине с неприбыльной компанией, которую никто не собирается раскручивать.

Каких подвохов можно ожидать франчайзеру со стороны франчайзи:

• Купивший франшизу предприниматель оказывается безынициативным и не способным развивать бизнес даже «на всем готовом».
• Франчайзи игнорирует полученные инструкции и делает «все не так», из-за чего появляются недовольные покупатели и страдает репутация бренда.

Если у вас франчайзинговая сеть, не пренебрегайте современными инструментами контроля. Чтобы понимать, что сотрудники франчайзи неправильно ведут себя с клиентами или не отвечают на звонки, подключите для всей сети филиалов виртуальную АТС.

Понятие «франчайзинг» в законодательстве РФ отсутствует. Однако есть понятие «Договор коммерческой концессии» (ДКК) — его заключают франчайзер и франчайзи. Взаимоотношения сторон договора регулируются нормами статьи 54 Гражданского кодекса Российской Федерации, также применяются положения закона об интеллектуальной деятельности.

Законодательные требования к сторонам договора ДКК следующие:

• его могут заключить только юрлица либо ИП;
• покупатель франшизы платит продавцу за получение прав на использование интеллектуальной собственности и ценностей бренда;
• ДКК оформляется на бумаге с указанием срока действия;
• в договоре должен быть приведен полный список прав, который получает покупатель франшизы.

Франчайзинг — широко практикуемый во всем мире способ ведения бизнеса. Успешные примеры франчайзинга мы видим почти каждый день даже на улице. Предпринимателю не нужно тратить силы и ресурсы на построение бренда с нуля, а владелец франчайзинговой сети может получить эффективные каналы для реализации своего продукта, в том числе в регионах.

Прежде чем принять предложение франчайзера, нужно понять рынок, найти подходящую и востребованную нишу, изучить репутацию бренда. Большую внимательность стоит проявить при составлении договора.