С необходимостью модернизации маркетинга и продаж сталкивается почти каждый бизнес. Эффективность рекламы должна быть видна в цифрах, а продавцы работают продуктивнее, если автоматизировать и контролировать ведение сделок. Рассказываем, как пользователь нашей платформы оптимизировал маркетинг, ускорил обработку обращений клиентов и увеличил продажи.
О клиенте
![](/upload/sprint.editor/3b4/6bcu5h7rklhriug5ouab5bp4oiq31yu2.png)
Центр восстановления Reikanen — один из крупнейших ребилдеров рулевого управления в России. Занимается ремонтом автозапчастей: рулевых реек, редукторов, насосов ГУР, турбин, компрессоров кондиционера. Продукцию центра используют крупные СТО Санкт-Петербурга и известные дилеры. В ремонте применяются передовые технологии контроля качества, обеспечивается максимальная надежность выполняемых работ.
У компании 4 филиала в Санкт-Петербурге, а также представительства в Москве и Нижнем Новгороде. На рынке с 1998 г.
Проблема
1. Не было понимания окупаемости рекламы
Компания продвигала товары и услуги, инвестируя в сайты-агрегаторы, телеграм-каналы, социальные сети и другие площадки. При этом никто не знал, какие источники и объявления приводят клиентов, а какие не стоят потраченных денег. Требовался переход от интуитивного маркетинга к более осмысленному, т.е. основанному на данных. Пробовали подключить сервис сквозной аналитики одного из провайдеров, но с его помощью не удалось отслеживать конверсию сайта так, как было нужно.
2. Сайт морально устарел
Текущий сайт уже нельзя было поддерживать и развивать. Была поставлена задача разработать новый, но одновременно, насколько это возможно, повысить конверсию старого.
3. В бизнес-процессах не хватало автоматизации
Не было CRM, которая бы автоматизировала ведение сделок и упростила работу отдела продаж и мастеров-приемщиков.
4. Обработка обращений не контролировалась
Не отслеживались пропущенные звонки — следовательно, клиентам, которые не дозвонились, не перезванивали. Руководители не знали:
- насколько качественно сотрудники консультируют клиентов по телефону, соблюдают ли регламент;
- все ли сделки пытаются довести до продажи.
Для решения этих проблем нужно было:
- подключить сервис коллтрекинга и сквозной аналитики от проверенного поставщика, чтобы понимать, в какие каналы вкладывать деньги;
- внедрить CRM-систему, чтобы работать быстрее и эффективнее;
- прослушивать и анализировать разговоры с клиентами.
Используемые возможности UIS и CoMagic
![](/upload/sprint.editor/be4/22p12h3lsa0jm8mxiz1cf7n71ex14cgj.png)
![](/upload/sprint.editor/b15/usgzhp4b5tki55p320kly1hltgct2c6c.png)
![](/upload/sprint.editor/0ba/s97w8ojc4oowt9vortqe1vkylkx1nhr9.png)
![](/upload/sprint.editor/c0f/jtoustxrsdycnqezbfu4r0sid1fr32dh.png)
![](/upload/sprint.editor/e4e/z4yxp7m97hnvq8xnq08zhnaufyhx28h0.png)
![](/upload/sprint.editor/d8c/9khijfuhj3ls59qwhepzrhgyftfbz1gi.png)
Решение
В компании уже работали с UIS как с оператором бизнес-телефонии. В связи с этим решили начать использовать инструменты аналитики рекламы, которые входят в единую платформу для продаж и маркетинга UIS & CoMagic.
Успешно внедрили Битрикс24, начав с головного офиса в Санкт-Петербурге и постепенно расширив экосистему для всех отделов продаж и мастеров-приемщиков. Была подключена однокнопочная интеграция Битрикс24 с платформой UIS, автоматически привязывающая звонки к сделкам в CRM.
Внедрение новых решений позволило:
1. Эффективно управлять рекламными кампаниями
С помощью отзывчивого персонального менеджера начали строить отчеты в сервисе сквозной аналитики CoMagic. Удалось соотнести лиды с источниками с точностью до 97%.
![](/upload/sprint.editor/52c/ujt2mot357auzx6u4f477i9rm3rx41we.png)
Благодаря настроенной аналитике удалось выявить малоэффективные объявления. Какие-то объявления перестали продвигать, с какими-то поработали в плане увеличения их конверсионных свойств: меняли тексты, изображения. По результатам этих действий получили существенный рост показателей.
![](/upload/sprint.editor/4f9/26d0eyqpn1kicglmrdjdp8e99uwpa80x.jpg)
В последнее время активно используется специальный отчет в личном кабинете «лиды и сделки здесь и сейчас». Он отслеживает, сколько лидов приносит источник в моменте, без учета длинного цикла сделки. Для руководства компании это более приоритетный показатель, и CoMagic его предоставляет.
Благодаря перераспределению усилий и средств с неэффективных объявлений/источников рекламы на те, которые «качают», стоимость лида понизилась:
- Директ (в среднем по всем аккаунтам) — С 2500 руб. за лид, до 350 руб.
- Отраслевые агрегаторы объявлений с 1000 руб. за лид до 200 руб.
- В разных аккаунтах на Авито: с 800 руб. за лид
- до 250 руб.; с 300 руб. до 120 руб. за лид.
Пример общего отчета:
![](/upload/sprint.editor/230/javdz458avll23rtqwwu7x83gr5ujo24.jpg)
Отчет по лидам в разрезе сотрудника:
![](/upload/sprint.editor/f62/vnnowymi3ozlinhqu5f8plfwni3s55jd.jpg)
Отчет по сделкам в разрезе сотрудника:
![](/upload/sprint.editor/a61/oxl5jmyxk1fqg4q7vfgb94cfsdfqsd0f.jpg)
2. Улучшить конверсию старого и нового сайта
Пока шла разработка нового сайта, одновременно улучшали текущий сайт. Благодаря сквозной аналитике его эффективность отслеживалась со 100% точностью. В результате:
- Конверсия трафика в лиды на старом сайте повысилась с 2,5% до 12% за 6 мес.
![](/upload/sprint.editor/cbd/sw1bqft2zfdiqnqslhh8a2ssouq7gw4c.jpg)
- После перехода на новый сайт конверсия повысилась до 15,5 %.
![](/upload/sprint.editor/7bf/e6u9wdjx8i31nplwv3dbqq51ash70bif.jpg)
При этом рост количества самих лидов из поисковых систем составил более 1000%, за счет увеличения целевого трафика. Ведется работа над изменением основных страниц сайта и превращения их в SEO-лендинги. Ожидается, что благодаря этому конверсия повысится более чем на 20%.
Мы уже отправили вам первое письмо с подборкой лучших материалов
3. Автоматизировать работу сотрудников
Интеграция телефонии с Битрикс24 дала возможность увидеть, что 30% звонков в компании теряются. Был выстроен процесс обработки пропущенных — теперь система сигнализирует менеджерам, что был пропущен звонок.
Настроены уведомления о пропущенных в Битрикс24:
- о том, что звонок пропустили только что;
- о том, что прошло 15 минут с момента пропущенного звонка.
Менеджеры могут сразу обработать пропущенный, а могут перезвонить немного позже, если обращений слишком много. Благодаря автоматизации увеличилась и скорость обработки обращений. Среднюю скорость ответа на звонок сократили с 25 до 17 с. Среднее время перезвона с 22 до 7 мин. Благодаря связке UIS и Битрикс24 смогли сократить количество потерянных звонков, в рамках месяца, с 24% до 9%. При этом само количество входящих обращений выросло более чем на 50%.
Потеря звонков была в итоге сведена к нулю, а менеджеры стали заключать на 67% больше сделок.
Карточка сделки в Битрикс24 с записями разговоров:
![](/upload/sprint.editor/64a/aoxe56ok1nes2c2vhnvckpk818h92r1r.jpg)
Битрикс24 помог организовать и упростить работу отдела телемаркетинга, теперь им не надо пользоваться различными excel-таблицами и стикерами, вся информация о клиента есть в CRM которая при необходимости напомнит даже о дне рождения клиента. Упрощение работы помогли существенно увеличить показатели отдела (на скриншоте сравнение двух идентичных периодов).
![](/upload/sprint.editor/784/r6t8mlcnv3y4c1nbyuiqmpw2d08pq5v7.jpg)
4. Контролировать продажи
Записи разговоров в телефонии UIS, функция тегирования звонков и отслеживание сделок в Битрикс24 позволили контролировать дисциплину в отделах продаж и качество коммуникаций.
![](/upload/sprint.editor/52c/ujt2mot357auzx6u4f477i9rm3rx41we.png)
Результат
![](/upload/sprint.editor/4c9/o0idv0s5f7f3vpc4vucs8tsocfvei9fv.png)