Как новичку развиваться в сфере B2B-продаж. Пошаговая инструкция
20 апреля 2022

Как новичку развиваться в сфере B2B-продаж. Пошаговая инструкция

Андрей Шапран, Business Developer в рекламном агентстве | Автор телеграм-канала «B2B продажи»
Вы решили связать свой профессиональный путь с B2B, но стоите пока в самом начале. Не знаете, с чего начать? Какую информацию изучить, с какими клиентами работать, как выстроить свой рабочий день? В этой статье я подробно разберу, как новичку в B2B пройти путь от юного Падавана до проактивного и эффективного Джедая.
На старте сфера B2B не кажется слишком привлекательной. Длинный цикл сделок, юридическая волокита с документами, постоянные переговоры, изучение тонны профессиональной литературы и пр. Но если вы решили всерьёз и надолго, то в разбеге 2-3 лет опыт и навыки, которые вы приобретете, работая в сфере B2B, послужат хорошим бустом для профессионального роста и увеличения заработка.

Я пришел в профессию 7 лет назад. Сейчас, оглядываясь на того «зеленого», наивного, скромного новичка, я даже не могу поверить, что таковым являлся. За 7 лет меня куда только ни заносило. На какие только грабли я не наступал, набил все возможные шишки, потратил кучу времени, сил и энергии на потенциальных клиентов, которые так и не стали действующими. Зато получил огромный багаж знаний из разных ниш, ценнейший опыт. Увеличил свой финансовый доход и поднялся по карьерной лестнице.

Поэтому если вы уж взялись за B2B, ни шагу назад! Путь будет сложным, но интересным и результативным. Главное запастись терпением и настойчивостью.

Первые шаги на новом месте

Представим, что вы только устроились в компанию.

Первые недели-месяцы в компании для новичков проходят по-разному. Одни компании много времени и сил тратят на то, чтобы новичку было максимально комфортно влиться в коллектив и процессы, другие предпочитают «кинуть» новичка в открытое море – выплывет, значит он нам подходит. Нет — значит не так сильно ему интересно работать у нас. Такие вещи рекомендую узнавать еще на этапе собеседования.

Вот пример вопросов, которые можно задать будущему работодателю:

  • Как будут проходить мои первые недели в компании? Что я должен буду изучить или сделать? Дальше по ситуации. Если ответ вас устроил – ок. Если ответили сухо, задавайте вопросы вглубь, просите рассказать подробнее.
     
  • По каким критериям / показателям будет оцениваться моя работа в конце испытательного срока? Важно понимать, к чему стремиться и на что будет обращать внимание ваш будущий работодатель.
     
  • Есть ли у вас адаптационный план для новых сотрудников? Из чего он состоит?
     

Идеальный вариант, когда на старте у вас есть наставник – это либо более опытный коллега, либо ваш непосредственный руководитель. У вас на руках должен быть адаптационный план или как его еще называют – план ввода в должность.

Первые 2 недели скорее всего вы не будете заниматься продажами. Это будут недели знакомства с коллегами, изучение процессов компании, регламентов, продукции / услуги и пр.

Собрать лучшие практики

Перед тем, как заняться своими прямыми обязанностями, изучите, как работают ваши коллеги.

На старте нет ничего лучше, чем посмотреть на лучших и делать, как они. Вашим ориентиром должен быть сотрудник, который систематически выполняет план продаж и получает премию.

Послушайте, как он разговаривает с клиентами по телефону, как он проводит встречи. Послушайте, как он обрабатывает возражения и снимает сомнения клиентов. Если этот сотрудник всегда получает премию, значит он нашел нужный подход и нужный «ключ» к клиентам, что позволяет ему быть лидером в отделе.

На старте для вас нет ничего проще, как побыть немного «наблюдателем» и «слухачом». Вы также можете пригласить своего коллегу на обед и спросить несколько советов, как вам лучше вести диалог, с чего начинать разговор, что в первую очередь предлагать клиентам? Большинство опытных и эффективных специалистов охотно делятся своим опытом, им это приятно. Они в каком-то смысле тешат свое эго и выступают в данном контексте ментором для молодого, зеленого новичка.

Если в компании есть практика публикации успешных кейсов работы с клиентами, изучите их. Как правило, в кейсах можно уловить то самое УТП (уникальное торговое предложение), которое в дальнейшем вы сможете транслировать потенциальным клиентам. Также кейс служит отличным подспорьем при общении с клиентами, когда вы опираетесь не на теорию, а оперируете фактами и приводите реальные примеры из профессионального опыта вашей компании.

Подготовить инструментарий

Вы ступили на точку невозврата. Сегодня тот самый день, когда ваша теория покажет себя на практике. Впереди множество разного типа ЛПР (лиц, принимающих решения), сотни возражений и ещё больше отказов. Но как говорит народная мудрость, у страха глаза велики. Могу вас заверить, спустя 2-3 месяца все страхи, связанные с общением, отказами, встречами и пр., улетучатся.

Для того, чтобы ваша работа с клиентами в первые месяцы была максимально эффективной, а вы не испытывали дискомфорта, связанного с мыслями о том, что вы что-то упускаете из виду, необходимо подготовить инструментарий. В процессе работы он позволит вам максимальное количество времени уделять тем действиям, которые дают результат, и снизит время на второстепенные, фоновые задачи. 

Что пригодится в повседневной работе с клиентами:

  • Доступ в CRM-систему.
     
  • Доступ в личный кабинет телефонии. Вы сможете всегда вернуться к записанному телефонному разговору с клиентом, если что-то забыли или возникла спорная ситуация. Также прослушивание своих записей дает широкое поле для анализа своих речевых блоков.
     
  • Шаблоны договоров, приложений, NDA и пр. Сохраните эти документы себе в отдельную папку, чтобы они всегда были под рукой. Это ускорит процесс заключения сделки с клиентами.
     
  • Шаблоны презентаций. У вас всегда должны быть актуальные презентации компании, продуктов, услуг и пр.
     
  • Шаблоны КП (коммерческого предложения) под разные товары / услуги.
     
  • Список акций и скидок по продуктам или услугам. Старайтесь держать их в актуальном состоянии. Тогда во время диалога с клиентом вам не надо будет брать паузу и искать, какая сейчас акция на тот или иной товар.
     
  • Информация по доставке / информация по возврату / информация по рекламациям.
     
  • Актуальный прайс-лист.
     
  • Лучшие практики для разных сфер. Если вы работаете с несколькими сферами, соберите информацию, что хорошо работает в каждой из них. Что клиенты из этих ниш больше всего покупают и почему. Это также поможет при общении с клиентом.
     
  • Доступы ко всем необходимым программам. 

Работа с базой

Важным фактором на пути к успеху в B2B служит клиентская база. Ситуации бывают разные.

  1. Вы можете получить клиентскую базу «по наследству» от менеджера, который уже не работает. В этой ситуации важно в самом начале позвонить и познакомиться с каждым клиентом. Рассказать о том, что теперь вы являетесь их персональным менеджером, и, конечно, необходимо отправить свои контакты для связи. В дальнейшем изучите по каждому клиенту:

    • график оплат;
    • график поставок;
    • график отгрузок;
    • контактных лиц компании.
       
  2. Вы можете получить базу «тёплых» клиентов. Это те клиенты, которые когда-то обращались в вашу компанию, чем-то интересовались, но так ничего и не купили. Или клиенты, которые когда-то покупали, но перестали. Первый шаг при работе с такой базой:

    • разделить на «бывших клиентов» и «так и не купивших»;
    • подготовить план действий по каждому из типов клиентов;
    • подготовить акционное предложение. То, чем можно заинтересовать клиента, чтобы он стал у вас покупать;
    • перед началом общения изучить историю по этим клиентам. Почему ушли к конкуренту? Почему так и не купили? и пр. Это в дальнейшем поможет при общении с ЛПР, и вы не будете застигнуты врасплох неудобным вопросом в ваш адрес.
       
  3. У вас может совсем не быть базы, и вам необходимо собирать ее с нуля. От того, в какой сфере вы трудитесь и кто ваш потенциальный клиент, будет зависеть качество базы и количество потенциальных клиентов в ней.
     
  4. Изучите, какие рынки вам интересны. Высококонкурентные или наоборот. Госсектор и частный бизнес. Топ-20 своей отрасли или «середнячки». Не стоит составлять базу из «всех подряд». «Главное побольше» – это ошибка. Лучше работать прицельно.
     
  5. Определите критерии оценки потенциальных клиентов, кто будет попадать к вам в базу. Это может быть:

    • выручка компании;
    • количество сотрудников;
    • автопарк;
    • производственная площадь;
    • количество голов скота;
    • количество активных клиентов;
    • количество товара;
    • количество сайтов.
       
  6. Исходите из того, что вы можете предложить этим клиентам. Не стоит «целиться» в топ-20, если вам нечего им предложить. Вы потратите много времени, но результат будет крайне низким.

Составление речевых блоков

На этот раздел можно написать целую статью и даже не одну. Приведу общие тезисы, которые вы сможете применять на практике уже сейчас. Для того, чтобы во время диалога с клиентами вам не путаться, не теряться и не запинаться, подготовьте себе речевые блоки для общения.

Чтобы речевые блоки работали на вас максимально эффективно, сделайте 20-30 звонков, проведите диалоги с потенциальными клиентами и максимально подробно все фиксируйте на бумаге. Все возражения, сомнения, причины отказов и пр. После чего, на основе того, что записали, сделайте несколько вариантов речевых блоков для каждого тезиса. В идеале у вас должно быть по 3 варианта, чтобы потом сравнивать эффективность каждого блока между собой.

В дальнейшем в процессе работы следите за тем, как отрабатывает каждый из речевых блоков и своевременно их корректируйте, улучшайте.

Имея под рукой речевые блоки, вы будете владеть разговором и вести его в нужном для вас русле, а не так, как захочет клиент.

Оцифровка результата

Важно раз в неделю смотреть ретроспективно на тот результат, который вы получили по итогам недели. А для этого его необходимо фиксировать. В идеале в конце каждого дня вы как менеджер по продажам должны понимать:

  • сколько звонков вы сделали;
  • сколько КП отправили;
  • сколько счетов выставили и на какую сумму;
  • сколько провели встреч;
  • на какое количество ЛПР получилось выйти;
  • сколько зацепок получили.

Зачем эти показатели?

Не измеряя качество вашей работы количественными показателями, сложно сделать выводы, насколько эффективны ваши действия в течение дня. Если вы не знаете своих количественных показателей, вы работает в каком-то смысле «вслепую».

Измеряя показатели, в дальнейшем вы сможете построить воронку продаж и влиять на каждый из этапов воронки. Оцифровка поможет прогнозировать продажи и вовремя просигнализирует вам, если вы «не добираете» до плана.

Делать это можно как в Excel-таблице, так и в CRM-системе, кому как удобнее. 

Выводы

1. Первые 3 месяца посвятите тому, чтобы максимально много времени уделить:

  • изучению лучших практик;
  • получению опыта у «чемпионов» отдела;
  • изучению кейсов компании;
  • подготовке инструментария;
  • оттачиванию речевых блоков;
  • оцифровке и аналитике ваших показателей.

2. Не бегите сразу за крупными клиентами. Сделайте выборку из 30-40 середничковых компаний и потренируйтесь на них. «Обкатайте» свои скилы, речевые блоки и пр.

3. Сделайте себе чек-лист, по которому будете сверяться – попадает тот или иной клиент в вашу базу или нет.

4. Соберите все необходимые материалы для работы в одном месте (презентации, шаблоны документов, кейсы и пр.).

5. Постоянно думайте о том, как повысить конверсию из звонка во встречу и из встречи в договор.

Тестируйте новые гипотезы, ничего не бойтесь – и мир B2B-продаж будет вашим! 

Не пропустите новости. Будем на связи!
Получать новости
Спасибо за обращение
Понятно